česky 

rozšířené vyhledávání

Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo Twitter

Tipy pro rozjezd exportu

V následujících odstavcích naleznete patnáct užitečných tipů pro úspěšný rozběh vašeho exportního businessu. Možná vám některé z nich přijdou na první pohled zřejmé a jasné, ale ze zkušeností ekonomických diplomatů působících v zahraničí víme, že velké části exportérů právě níže uvedené informace mohou přijít vhod.

Ve stručné formě vám odpovíme na otázky typu jak vybrat vhodný cílový trh, co vzít v úvahu při tvorbě kvalitního exportního plánu, jakým způsobem postupovat při výběru distribučních cest nebo jak správně nastavit cenu vašeho zboží na cílovém trhu. Zároveň zde naleznete množství jedinečných odkazů a kontaktů. 

Věnujte tedy následujícím řádkům pozornost. Ušetříte tím čas a zejména peníze.

Buďte online
Informujte se o možnostech profesionální pomoci
Kontaktujte zkušené exportéry z oboru
Hledejte informace o možných obchodních omezeních pro některé výrobky
Výběr vhodného cílového trhu
Zarezervujte si letenku, aneb absolvujte veletrh
Sledujte trendy na trzích
Přizpůsobte váš produkt místní poptávce
Vytvořte si jasný marketingový a exportní plán
Nastavení ceny
Jak financovat a pojistit váš export
Vnímejte kulturní odlišnosti
Exportní dokumenty
Logistika
Buďte připraveni věnovat plánování exportu dostatek času, energie a peněz

 

1) Buďte online

Důvěryhodnost je klíč k úspěchu! Webová prezentace je vaše vizitka.

I v případě, že vaše firma patří mezi ty menší, vytvořte kvalitní internetové stránky, které budou fungovat jako důležitý a cenný zdroj informací pro vaše okolí - od asistentů na podporu exportu až po potenciální zákazníky. Jako exportér byste se měl zaměřit na příslušné jazykové mutace pro cílovou zemi, přizpůsobit například i formu uvedení kontaktů (mezinárodní předčíslí pro telefon, kompletní adresy atd.). Nezapomeňte, že stránky by měly prezentovat nejen vaši firmu, ale i výrobky. Velmi užitečným způsobem takové prezentace jsou např. přehledné online katalogy.

2) Informujte se o možnostech proexportní profesionální pomoci

Při plánování exportního businessu se snažte vyhledat maximum informací o poskytované profesionální pomoci. Užitečným pomocníkem vám bude především internet.

Seznamte se s  rychlým portálovým rozcestníkem dříve, než sáhnete po vašem telefonu.

  • Informace k exportní problematice vám nabízejí níže uvedené portály. Na těchto stránkách naleznete nejen souhrnné teritoriální informace k jednotlivým zemím, aktuální zprávy z teritorií, informace o státní a nestátní podpoře exportu, clech, exportních dokumentech atd., ale rovněž konkrétní obchodní příležitosti, tedy informace o zahraničních poptávkách a nabídkách, či mezinárodních tendrech.

www.mzv.cz/ekonomika
webové stránky ambasád
www.export.cz
www.businessinfo.cz
www.czechtrade.cz

- Pokud se pro vaše exportní aktivity rozhodnete požádat o spolupráci Zastupitelské úřady (ZÚ), přečtěte si nejprve Zásady spolupráce ZÚ s podnikatelskými subjekty, protože rozsah pomoci a podpory poskytované Zastupitelským úřadem je závislý na kapacitních možnostech jednotlivých úřadů. Podle možností poskytování podpůrných služeb jsou ZÚ řazeny do tří kategorií, symbolicky označených hvězdičkami. Služby ZÚ jsou poskytovány bezplatně.

- Odbornou asistenci poskytují také regionální exportní manažeři CzechTrade v České republice. Více informací včetně kontaktů naleznete přímo na stránkách CzechTrade.

3) Kontaktujte zkušené exportéry z oboru

 Neváhejte kontaktovat již exportující firmy ve vašem okolí, které prodávají srovnatelné produkty do zahraničí! Mohou vám poskytnout cenné rady a informace, které jinde nedostanete, a seznámit vás s klíčovými ověřenými poskytovateli služeb a třeba i potenciálními zákazníky. V mnoha případech nebudete vzájemnými konkurenty, ale může vzniknout oboustranně výhodná spolupráce.

V tomto případě se vám bude hodit adresář exportérů. Užitečné informace o exportérech můžete také získat prostřednictvím oborových asociací a svazů, odkazy na jejich webové stránky můžete najít na stránkách Hospodářské komory a Svazu průmyslu a dopravy.

4) Hledejte informace o možných obchodních omezeních pro některé výrobky

Některé zboží může v konkrétních zemích podléhat speciálním clům, pro jeho dovoz může být vyžadovaná speciální certifikace nebo na něj například může být i uvalené embargo. Seznamte se s těmito požadavky již v průběhu plánování exportu.

Cenný zdroj informací pro vás bude v tomto případě představovat volně dostupná Databáze tržních příležitostí (Market Access Database, MADB), produkt Evropské unie. Pro získání údajů o dovozních clech a místních daních platných pro export na trhy třetích zemí vstupte do sekce Tarify. Informace o překážkách obchodu v jednotlivých zemích, které by se mohly dotknout vašeho vývozu, naleznete v části Obchodní překážky. Přečtěte si Příručku pro uživatele v českém jazyce pro snadnější orientaci. Pro ucelený pohled na jednotlivé země a jednotlivé položky lze využít také informace Světové obchodní organizace - WTO Trade and Tariff Indicators.

Internetové odkazy na celní úřady v zahraničí naleznete v Databázi celních úřadů. Konkrétní informace k celní problematice v dané zemi vám mohou poskytnout také pracovníci Zastupitelských úřadů ČR v zahraničí.

Podrobné informace o clech a certifikacích naleznete také na portálu Businessinfo.

Stránky Ministerstva financí informují o uvalení mezinárodních sankcí na konkrétní země a zboží.

5) Výběr vhodného cílového trhu

V celosvětovém měřítku existuje celá řada trhů, které mohou vykazovat vysoký komerční potenciál. Otázkou je, jakým způsobem vybrat optimální cílový trh pro export vašich výrobků. Kvalitní analýza trhu je nezbytným nástrojem snížení rizika a vylepšení vývozních příležitostí.

Tři primární doporučení k nalezení optimální cílového trhu jsou:

  • seznámit se s požadavky trhu

V první části analýzy byste se měl jako exportér zaměřit na:

  1.  zboží, které je podobné a identické s výrobky vaší firmy; věnujte pozornost trhu jako celku a jeho segmentům – částem se zvláštními charakteristikami
  2. údaje o celkovém prodeji (lze zjistit z objemu výroby a objemu vývozu/dovozu) a úrovni dovozu
  3. trendy prodeje – zjištěné trendy vám pomohou odhadnout, jak snadno je možné vstoupit na vývozní trh; stagnující trh může odvolávat vaší snaze, zatímco rostoucí trh vám může poskytnout prostor pro export; vždy byste měli vědět, proč se trh vyvíjí právě určitým způsobem
  4. rozdíly v trendech prodeje a dovozu – pokud jsou prodeje konstantní, ale úroveň dovozu se zvyšuje, potom trh vysílá signál, že domácí výrobci zaostávají a vývozní firmě poskytují příležitost vstupu; vždy se snažte určit příčiny posledního vývoje na cílovém trhu
  • určit a analyzovat cílové zákazníky

Nejdůležitějším krokem vaší tržní analýzy je porozumět vašim konečným zákazníkům, protože jsou těmi, kdo rozhodnou, zda skončí vývoz úspěchem nebo zda bude jen jednorázovou zásilkou vašemu distributorovi. Na základě analýzy byste měli určit:

  • kdo jsou vaši zákazníci (konečný spotřebitel, distributor nebo obchodní dům)
  • pokud se jedná o konečného spotřebitele zjistit do jaké skupiny (tržního segmentu) patří (sociální, ekonomické, věkové, zda se jedná o muže nebo ženy atd.), porozumět jejich charakteristikám vztáhnout je  k vývozu
  • pokud prodáváte distributorům nebo obchodním domům, shrnout jejich charakteristiky a vytvořit podrobný profil

Získávání informací o zákaznících je obtížnější jednoduše z důvodu vaší vzdálenosti od konečných zákazníků. Ten, kdo vám pomáhá v této části analýzy, by měl být dostatečně blízko cílového trhu. Může to být váš obchodní partner, profesionální konzultant nebo firma zaměřující se na výzkum a sběr informací o zákaznících vývozního trhu. Užitečné odkazy na tyto subjekty můžete naleznout na webových stránkách na podporu obchodu a investic v příslušné zemi, jejichž odkazy lze najít v Databázi zahraničních agentur na podporu obchodu a investic.

  • poznat svou konkurenci na místním trhu

Dalším bodem analýzy je správné porozumění konkurenci. Čím více víte o konkurentech a jejich silných a slabých stránkách, tím lépe. V rámci analýzy konkurence se zaměřte zejména na:

  • obecné konkurenční podmínky na cílovém trhu (legislativa atd.)
  • existující konkurenty na trhu: analýza silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb (SWOT analýza)
  • nabídku a konkurenční výhody každého z konkurentů („unique selling proposition, PSP)
  • využívané distribuční kanály
  • používané marketingové praktiky
  • sjednávané platební podmínky

Při analýze cílového trhu je nutné vzít v úvahu také širší okolnosti, které ovlivňují podnik. PEST analýza je vhodným nástrojem. Jedná se o analýzu politického, ekonomického, sociálně kulturního a technologického prostředí, jejíž podstatou je nalézt odpovědi na 3 otázky: Které z faktorů mají vliv na podnik? Jaké jsou možné účinky těchto faktorů? Které z nich jsou v blízké budoucnosti pro podnik nejdůležitější? Pro zevrubnější analýzu vlivu makrookolí můžete využít rozšířenou variantu – analýzu PESTEL, která navíc bere v úvahu prostředí legislativní a ekologické.

Užitečným pomocníkem při výběru trhu mohou být opět instituce zaměřující se na problematiku exportu. Obraťte se na české zastupitelské úřady v zahraničí nebo zahraniční zástupce obchodní sítě MPO, kteří vám mohou poskytnout spolehlivé a relevantní informace.

Skvělým zdrojem informací je bezpochyby internet. Navštivte webové stránky agentur cílového trhu koncentrují informace pro zahraniční dovozce. Můžete získát cenné informace!. Užitečné informace vám mohou poskytnout rovněž oborové asociace a svazy, odkazy na jejich webové stránky můžete najít na stránkách Hospodářské komory a Svazu průmyslu a dopravy. V některých případech vám mohou poradit i již zkušení exportéři. Kontakty můžete získat prostřednictvím adresáře exportérů.

Aktuální zpravodajství denního tisku a periodika s obchodní tematikou v cílové zemi si můžete přečíst prostřednictvím Databáze zahraničního tisku.

6) Zarezervujte si letenku, aneb absolvujte veletrh

Udělejte si čas na osobní návštěvu cílové země. Navštivte příslušný Zastupitelský úřad ČR, prohlédněte si výrobky na místním trhu, které by mohly konkurovat těm vašim, zaměřte se na konkurenční ceny a poznejte obchodní kulturu cílové země a místní mentalitu. Nespěchejte, věnujte dostatek času těmto aktivitám.

Jedinečnou příležitost pro načerpání informací přímo v terénu, ale i navázání kontaktů s potenciálními obchodními partnery, zákazníky i konkurencí, umožňuje účast na veletrhu.  Jelikož náklady firmy na účast nejsou zanedbatelné, nabízí se českým firmám v mnoha případech státní podpora a to především v rámci českých oficiálních účastí na mezinárodních veletrzích a výstavách a společných účastí na specializovaných veletrzích a výstavách. Při jejich financování se kombinují prostředky ze státního rozpočtu a fondů EU. Bližší informace poskytuje Ministerstvo průmyslu a obchodu.

Pro účast na již schválených veletrzích v režimu české oficiální účasti navštivte přímostránky Ministerstva průmyslu a obchodu ČR, kde naleznete přihlášku vystavovatele, zásady pro organizování a financování a seznam plánovaných oficiálních účastí na rok 2013. Pokud máte zájem účastnit se na oborově specializovaném veletrhu, obraťte se na příslušnou oborovou asociaci nebo svaz.

Buďte opatrní a neuzavírejte exkluzivní smlouvu hned s některým z prvních obchodníků, na které v zemi narazíte. Čas vynaložený na hledání spolehlivého partnera se vám může v budoucnu mnohonásobně vyplatit. Výběr partnera pro vzájemný obchod není třeba uspěchat.

7) Sledujte trendy na trzích

Snažte se neustále sledovat aktuální trendy na cílovém trhu. Nové technologie, globalizace a zjednodušování mezinárodního obchodu mohou vést k rychlým změnám na cílovém trhu.

Prostřednictvím trendů vám může trh vysílat signály pro zahájení exportu. Stagnující trh může odolávat vaší snaze, zatímco rychle rostoucí trh může poskytnout prostor pro váš export. Všímejte si také rozdílů v trendech prodeje a dovozu. Jestliže jsou prodeje konstantní, ale dovoz se zvětšuje, potom domácí výrobci zaostávají a exportním firmám poskytují příležitost pro vstup na trh. Nevšímavost a strnulost tedy mohou být příčinou budoucího neúspěchu.

Čtěte místní tisk a informujte se tak o změnách na cílových trzích prostřednictvím Databáze zahraničního tisku, sledujte přijímání nové legislativy atd. Snažte se přizpůsobit svou marketingovou strategii změnám na místním trhu. Užitečným zdrojem informací mohou být opět Zastupitelské úřady ČR v zahraničí nebo zahraniční zástupci obchodní sítě MPO.

8) Přizpůsobte váš produkt místní poptávce

Domácí verze produktu nemusí nutně znamenat úspěch na trhu zahraničním. Značný efekt můžete dosáhnout například promyšlenou změnou obalu výrobku. Z vaší cesty do cílové země jste si určitě přivezli řadu inspirací, možná i vzorků. Při návrhu obalu výrobku vezměte v úvahu nejen design, ale i možnost úspory nákladů při dopravě použitím vhodného tvaru obalu. Nezapomeňte ale, že případná změna vašeho produktu přinese nové a jedinečné náklady, které bude potřeba zaplatit ihned, ale vrátí se vám až časem. Dívat se na nový export jako na projekt, který má své jedinečné náklady, může být vhodným řešením, jak si hlídat ziskovost vašeho exportního úsilí.

Při změnách obalu výrobku nezapomínejte ani na kulturní odlišnosti v různých regionech světa.

Víte, že:

  • bílá je barvou zrození a obvykle symbolizuje radostné životní události v Evropě, zatímco smutek v Číně
  • černá není univerzální barvou smutku, v Brazílii je jí fialová, v Mexiku a Turecku žlutá, v některých latinskoamerických zemích červená
  • modrá je vnímána jako nejvhodnější barva pro muže v Americe, ve Francii a Velké Británii je to naopak červená
  • zelená je oblíbenou barvou v Americe, protože vyvolává pocit svěžesti a dobrého zdraví, zatímco v zemích, kde existuje hustá zelená vegetace, je asociována s nebezpečím džungle a nemocí (Thajsko, Malajsie); zelenou mají rádi i Arabové, protože je barvou proroků, ale je zakázána v některých oblastech Indonésie; v Japonsku je zelená barva vhodná i pro „výkřiky techniky“
  • růžová je považována za nejženštější barvu v Evropě i v Americe, ovšem v Číně je to žlutá, která zde současně evokuje štěstí (v Turecku je naopak spojována se smrtí)

(Převzato z knihy Marketing, Jana Boučková, 2003)

9) Vytvořte si jasný marketingový a exportní plán

Realistický a jasně vyjádřený marketingový a exportní plán je základní předpoklad pro úspěšný export. Seznamte s nimi všechny zainteresované zaměstnance. Marketingový plán nemusí být stostránkový dokument. Naopak, čím jednodušší, stručnější a výstižnější, tím lépe. Dobrý marketingový plán by měl obsahovat:

  • Celkové shrnutí -  uvádí, jaký je účel plánu, a shrnuje zásadní fakta a závěry
  • Dlouhodobé cíle a strategie – definují strategický rámec firmy (jednoduše řečeno: kam se chcete dostat a jak se tam dostanete)
  • Situační analýzu – analýza výchozího stavu zaměřená na zákazníky, vaši firmu a váš produkt
  • Marketingové cíle – předpokládané obchodní výsledky, podíly na trhu, velikost zákaznické skupiny atd.
  • Cílové zákaznické skupiny – klíčovým bodem je určit, na které zákazníky se zaměříte 
  • Marketingový mix – určuje, jakým způsobem předložíte svým zákazníkům svou nabídku
  • Marketingová komunikace – seznam konkrétních aktivit, kterými budete na zákazníky působit
  • Rozpočet marketingových aktivit
  • Kontrolu a vyhodnocení plnění plánu

Jinými slovy, před vlastním vstupem musíte poznat trh, vědět, čeho a jakým způsobem chcete dosáhnout, a na závěr zajistit kontrolu plnění.

Exportní plán má stanovené odlišné cíle a zaměřuje se na odlišné záležitosti. Prohlédněte si ukázku možného exportního plánu. Obecně byste se měli při exportním plánování zaměřit zejména na:

  • Průzkum cílového trhu

o  uveďte důvody, které vedly k výběru cílového trhu a kriticky zhodnoťte jejich relevantnost

o   vytvořte profil cílové země s přihlédnutím k odvětví, ve kterém působí vaše firma

o  vytvořte profil cílového odvětví na vybraném trhu se zaměřením na identifikaci cílových zákazníků a konkurence  

o  informujte se o dovozních regulacích a omezeních cílového trhu

 

  • Možnosti vstupu na cílový trh

o  v zásadě můžete vstoupit na cílový trh dvěma způsoby – napřímo prostřednictvím místního zástupce nebo v zastoupení (s vytvořením reprezentační kanceláře, plně vlastněné zahraniční společnosti nebo prostřednictví společného podniku – joint venture); zvažte výhody a nevýhody jednotlivých způsobů, nákladnost, ale také např. dostupnost místních zástupců a jejich profesionálnost atd.

 

  • Posouzení jedinečnosti výrobku a konkurenční výhody, možných způsobů modifikace výrobku dle nároků cílového trhu; inovace výrobků

 

  • Způsob propagace výrobku

o  zhodnoťte dostupnost jednotlivých způsobů propagace a možná omezení

 

  • Analýzu cílových zákazníků

o  definujte cílovou skupinu zákazníků (jednotlivci, rodiny, mládež, zákazníci v důchodovém věku, obchodníci atd.)

o  případně charakterizujte cílové firmy, pokud jsou ony vaším zákazníkem

o   určete velikost trhu a jeho potenciální růst

 

  • Cenovou politiku

o  zaměřte se na analýzu exportních nákladů, aktuální cenovou tvorbu na cílovém trhu, citlivost poptávky na cenu a cenovou legislativu (antidumpingová opatření, cenové kontroly atd.)

 

  • Predikci očekávaného prodeje na cílovém trhu

o  zvažte objem prodaného zboží, cenu výrobku a uveďte předpověď celkových tržeb na 3 – 5 let

 

  • Logistiku a distribuci

o  zhodnoťte časovou a finanční náročnost jednotlivých způsobů dopravy, požadavky na balení a označení, stejně jako výběr dopravce

o   informujte se o nutné dokumentaci k transportu zboží

 

  • Legislativní problematiku

o   zamyslete se nad vhodnými náležitostmi smluv, volbou jazykové varianty, smluvními podmínkami a lhůtami

o  informujte se o způsobu ochrany duševního vlastnictví v cílové zemi

 

  • Financování exportu

o  uveďte kapitálovou náročnost plánovaného exportu, zdroje a podmínky financování

 

  • Zhodnocení rizik

o  zaměřte se na rizika v souvislosti s cílovým trhem, cílovým odvětvím, dodávkou zboží nebo bonitou zákazníka

o  neopomínejte podniková rizika (např. kvalifikace a dostupnost pracovní síly, jednání manažerů zaměřené na vlastní prospěch nebo problémy s vymáháním pohledávek).

 

A dvě důležitá doporučení na závěr:

  • Cíle, kterých chcete na exportním trhu dosáhnout
    Buďte na sebe přísní. Určete si, za jakých podmínek a v jakém čase si vyhodnotíte úspěšnost vašeho exportního snažení. Narazíte-li na nové skutečnosti, příležitosti nebo naopak potíže, buďte připraveni své cíle upravit

 

  • Mějte připravenou strategii obchodu
    Vždy existuje riziko, že budete muset vámi zvolený trh z jakýchkoliv příčin opustit. Dlouhodobé záruky nebo jiné smluvní povinnosti vám mohou případný odchod z trhu ztížit, prodražit a zpomalit. Připravte se i na tuto možnost.

 

10) Nastavení ceny

Obecně neexistuje žádné jednoduché pravidlo pro určení ceny a nikdo vám neřekne, jaká je „správná“ cena pro váš výrobek. Identický výrobek se samozřejmě může prodávat za různou cenu na různých trzích. Níže jsou uvedeny některé okolnosti, které byste měli vzít v úvahu při tvorbě ceny:  

  • Náklady
  • Cena konkurenčních výrobků
  • Možnost substituce vašich výrobků na cílovém trhu výrobky konkurenčními
  • Rychlost a plynulost dodávek
  • Poskytování poprodejních služeb (např. délka záruční doby)
  • Exkluzivita výrobku a značky
  • Zájem ze strany poptávky
  • Citlivost poptávky na cenu
  • Cenotvorba na cílovém trhu (např. výše marže)
  • Legislativní omezení (např. antidumpingové zákony)

Při tvorbě exportních cen můžete vycházet ze dvou základních metod:

·        tvorba ceny vycházející ze zvýšených nákladů na export („bottom – up“)

  • maximální konečná cena výrobku vychází ze součtu výrobních nákladů a nákladů souvisejících s exportem těchto výrobků - dodatečné exportní náklady zahrnují náklady na exportní administrativu, logistiku, celní poplatky, distribuční marže a maloobchodní marže, a budou se odvíjet od dojednaných smluvních podmínek 
  • jedná se o relativně snadný výpočet konečné ceny výrobku
  • výsledná cena výrobku vypočtená touto metodou ovšem může způsobit, že se váš výrobek stane na cílovém trhu naprosto nekonkurenceschopným

·        tvorba ceny vycházející z cen na cílovém trhu („top – down“)

  • tvorba ceny tímto způsobem je obráceným postupem předchozí metody
  • konečná cena výrobku je dána cílovým trhem; postupným odečítáním exportních nákladů od této tržní ceny vyplyne výrobní cena výrobku; prostým posouzením vypočtené výrobní ceny a reálné výrobní ceny výrobku zjistíte, jestli jste schopni  exportovat výrobek na zvolený cílový trh 

Mějte na paměti, že cena vašeho výrobku je při vstupu na nový trh jeden z rozhodujících faktorů pro upoutání pozornosti vašich nových zákazníků.

11) Jak financovat a pojistit váš export

Jako český vývozce můžete financovat svůj export prostřednictvím státem podporované instituce - České exportní banky, a.s. (ČEB) nebo prostřednictví některých komerčních bank. Exportní financování poskytují např. Československá obchodní banka (ČSOB), Komerční banka , Česká spořitelna, UniCredit Bank nebo HSBC.

Pojistit export můžete prostřednictvím státní úvěrové pojišťovny – Exportní garanční a pojišťovací společnosti, a.s. (EGAP) a čtyř specializovaných komerčních pojišťoven (např. KUPEG úvěrová pojišťovna). Nabídka dlouhodobého financování je ve většině případů podmínkou pro úspěšnou realizaci vývozních projektů zejména na rozvojové trhy, vzhledem k jejich náročnosti a nákladnosti.

Zjistěte si míru teritoriálního rizika vámi vybraného cílového trhu

Exportní finanční plán

Exportní finanční plán je dokument, který by měl být součástí vašeho exportního plánu a popisuje současný finanční stav, finanční cíle a časový horizont jejich dosažení, stejně jako strategie dosažení těchto cílů. Tento plán prezentuje reálný odhad zdrojů financování a požadavků na financování. Měl by obsahovat přinejmenším následující položky:

  • náklady na rozvoj trhu (návštěvy, komunikace, propagace)
  • náklady na modifikaci výrobků pro export
  • investiční náklady pro navýšení produkční kapacity na pokrytí exportu
  • náklady na logistiku
  • předpokládané náklady na pojištění exportu
  • náklady na patentovou ochranu
  • náklady na certifikaci zboží

12) Vnímejte kulturní odlišnosti

Informujte se před vlastním vyjednáváním s místními partnery o specifických kulturních odlišnostech v cílové zemi, v opačném případě byste mohli být nepříjemně zaskočeni i zklamáni. Neberte tuto problematiku na lehkou váhu. Může vás stát i dobrý obchod.

Je třeba naučit se respektovat místní tradice, postupy a zvyklosti v dané oblasti a zohlednit je ve svém přístupu k zahraničním partnerům. Obchodní partneři, se kterými se setkáváte na zahraničních trzích, se mohou lišit svým chováním a jednáním. Nejde jen o otázku etikety, ale i stylu jednání, způsobu vyjadřování a myšlení, přípravy na jednání, přístupu k rozhodování, realizaci závazků atd. Od exportéra se vyžaduje kulturní vnímavost, tolerance, pochopení a v rámci možností přizpůsobení se kulturním odlišnostem.

Nezapomeňte, že veškeré ústní dohody je vždy dobré zaznamenat písemně.

Přečtěte si stručný rozcestník typických kulturních odlišností v jednotlivých regionech.

13) Exportní dokumenty

Orientaci v problematice exportních dokumentů vám jistě usnadní již zmíněná Databáze tržních příležitostí (Market Access Database, MADB) v části Procedurální postupy a formality. Prostřednictvím databáze můžete vyhledat nejen požadované exportní dokumenty tříděné dle cílové země i druhu zboží, ale také informace o procedurálních postupech k exportu konkrétních výrobků na cílové trhy.

Přečtěte si Příručku pro uživatele v českém jazyce pro snadnější orientaci.

14) Logistika

Posuďte reálně vaše možnosti z hlediska dodacích podmínek (INCOTERMS 2010). Velmi důležité je s partnerem dohodnout nejen přesné místo dodání zboží, ale definovat i veškerá práva i povinnosti obou smluvních stran (pojištění, clo, atd.).

Seznamte se s přístavními a dopravními zařízeními dané země. Prostudujte přístavy a letiště připadající v úvahu pro vstup a zhodnoťte výhody a nevýhody vnitrostátní dopravy. Jako zdroj informací vám může sloužit příslušná Souhrnná teritoriální informace.

Zaměřte se během plánování exportu na hlavní přístavy, jejich kapacitu, časový plán a množství dodávek s nákladem z ČR a zmapujte rozmístění celních skladišť, jejich cenu a relativní bezpečnost. Náklady na skladování mohou být velmi vysoké a obvykle se velmi liší i v rámci země, je vhodné proto pečlivě porovnat ceny. Kromě rozmístění skladů je také důležité ověřit, zda v dovozní zemi existují nějaká nařízení týkající se obalů (technické normy, označení atd.).  

Konkrétní informace můžete najít například na stránkách Svazu spedice a logistiky ČR.

Aktuální zpravodajství k logistice naleznete například na serveru Hospodářských novin.

15) Buďte připraveni věnovat plánování exportu dostatek času, energie a peněz

Efektivní zahájení vývozu vašich výrobků do cílové země vyžaduje profesionály. Věříme, že při využití našich doporučení a rad se mezi ně můžete zařadit i vy. Optimální příprava vyžaduje dobrý podnikatelský záměr, konkurenceschopný výrobek, spolehlivé finanční zdroje a zejména dostatek času.

Přejeme vám hodně exportních úspěchů!

přílohy

KODEX.pdf 125 KB PDF (Acrobat dokument) 27.12.2012

prirucka_pro_uzivatele__MADB.pdf 2 MB PDF (Acrobat dokument) 27.12.2012

Priloha_Exportni_plan.docx 23 KB DOCX (FILE_TYPE_DOCX) 27.12.2012

Exportni_plan.pdf 44 KB PDF (Acrobat dokument) 27.12.2012

Kulturni_odlisnosti.pdf 47 KB PDF (Acrobat dokument) 27.12.2012