Ministerstvo zahraničních věcí ČR

Přejít na menu

Guatemala Tikal
Guatemala Guatemala
Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo Twitter

Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

 

8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Nejefektivnější formou distribuce užívanou v zemi většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, i když zejména velké multinacionální korporace realizují své prodeje v rámci globalizace a nadnárodních trhů přímo. V rovině prodeje prostřednictvím místního zástupce v zásadě existují dvě varianty, prodej prostřednictvím dealera specializovaného na určitou komoditu, nebo využití dosud nepříliš rozvinuté sítě specializovaných obchodů.

Příprava pro vstup na zdejší trh by měla být důkladná a promyšlená. Na základě pouhé informace typu: „Jsme firma, která vyrábí takový a takový výrobek, najděte nám zájemce“ lze jen stěží navazovat obchodní spojení.

Vstup na guatemalský trh by měl být (v ideálním případě) podložen marketingovou studií, kterou může vypracovat některá renomovaná firma znalá místních poměrů (např. LGA Consulting). Optimální oslovení klientely by mělo být realizováno předložením nabídky kalkulované nikoli ex works, jak je bohužel obvyklé, ale včetně dopravného a pojištění do Ciudad de Guatemala, které dává guatemalskému odběrateli určitou představu o celkové ceně. Nabídka by měla být formulována ve španělštině a doprovázena propagačními materiály, vzorky (umožňuje-li to povaha zboží), referencemi (kam firma vyváží, s kým spolupracuje atd.) a prezentačními CD či DVD. Vývozce vstupující na guatemalský trh by měl, vyžaduje-li to komodita, mít promyšleno zajištění servisu resp. požadavky na servis. Měl by mít rovněž jasno, jaké prostředky je ochoten vložit do podpory prodeje a jakým způsobem bude obchodní transakce financovat a zda bude pojišťovat rizika insolvence odběratele. Zde mohou významným způsobem pomoci instituce, jejichž posláním je podpora českého exportu: EGAP a Česká exportní banka.

Nejefektivnější formou distribuce užívanou v tomto prostředí převážnou většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, případně formou účasti na výstavách, veletrzích a předváděcích akcích. V zásadě existují dvě varianty: prodej prostřednictvím prodejce specializovaného na určitou komoditu nebo využití sítě kapitálově silných obchodních domů, které mají své pobočky ve většině významných míst. Tyto prodejní domy však prodávají zásadně zboží vysoké kvality. Trh je ovládán americkými firmami, jimž v menší míře konkurují dodavatelé z Evropské unie, podporováni diplomatickými misemi, které mají široká obchodní oddělení.

Předpokladem obchodního úspěchu je častý a osobní kontakt s partnery, včetně pozvání na oběd, předávání darů a někdy i větších finančních částek. Korespondenční akvizice má vzhledem ke shora uvedenému prakticky nulovou účinnost. Primárním kontaktem je osobní kontakt se zákazníkem a zástupcem, pravidelně obnovovaný a ošetřovaný. Guatemalské firmy se nebrání účasti na mezinárodních jednáních, vč. návštěv v ČR. Jazyková nevybavenost a špatná úroveň marketingu a public relations jsou bohužel častými jevy, které doprovázejí fyzické i korespondenční jednání českých podnikatelů v Guatemale. Velmi sporadické jsou bohužel i reakce českých subjektů na výzvy ZÚ Mexiko ohledně možností prezentace jejich komodit, nebo činnosti, formou výstav, účasti na veletrzích, či pouhého zaslání propagačních a cenových materiálů k provedení katalogové výstavky. Možnost uspořádání takových akcí nabízí honorární konzul ČR v hlavním městě Guatemaly. Jedná se o zapůjčení výstavních ploch na hlavní třídě hlavního města Guatemaly, prakticky bezplatně, s tím, že pomůže při vyřízení celních formalit na vystavované zboží všeho druhu.

Růst obratu by zajistilo větší propojení podnikatelských subjektů ČR s kapitálem členských států EU, hlavně pak v oblasti energetiky, dopravních prostředků a také velkých stavebních projektů.

Nutným předpokladem pro úspěchy českých vývozů, zejména hodnotově velkých zakázek a investičních celků, je zajištění financování. V případě velkých investičních projektů je nutné uvažovat o principu BOT (build – operate – trade) jako nejvhodnějším modelu pro místní trhy. Neplatí to pouze pro Guatemalu, ale do značné míry pro celou Latinskou Ameriku, která neoplývá finančními zdroji. Je ovšem otázkou, do jaké míry jsou naše banky a čeští exportéři na tento model spolupráce připraveni.

8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil

Zaměstnávání cizinců v zemi není problémem, avšak oproti zaměstnávání místních sil je tento mechanismus z důvodu ochrany národního trhu práce složitější. Obojí se řídí platnými pracovně právními a migračními předpisy, které jsou průběžně doplňovány. Z tohoto důvodu doporučujeme konzultovat případ od případu s právním poradcem v místě, kterého doporučí ZÚ nebo honorární konzul.

8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Zřízení kanceláře, reprezentace, či společného podniku je jednou z nejvhodnějších forem pro dosažení požadované efektivity realizace obchodních zájmů. V přípravné fázi je však nutno počítat s komplikovanou a zdlouhavou administrativní procedurou. Proto bývá i přes značnou finanční náročnost výhodné využít služeb specializovaných guatemalských advokátních kanceláří.

Velmi vhodná je konzultace s honorárním konzulem ČR v hlavním městě Guatemaly.

8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)

Jak pro akvizici, tak i pro udržení trvalé přítomnosti již zavedených firem na guatemalském trhu, je nutností intenzivní propagace. V této zemi je specificky velmi nutná účast na veletrzích a výstavách, která je před a po ukončení akce zahraničními firmami využívána ve spolupráci s místními reklamními agenturami, s ohledem na jejich znalost nativní (někdy indiánské) mentality a schopnost zvolit nejvhodnější reklamní strategii pro daný případ. Předpokladem efektivní reklamy by měla být její originalita. Velmi dobře rovněž funguje používání guatemalských národních symbolů. Nutno brát v úvahu značnou část nativního indiánského obyvatelstva. Nadále je pak silná vazba obchodníků na volné zóny obchodu v USA a Panamě.

Ve smyslu účinných masmediálních reklamních kampaní existují v oblasti propagace českého zboží a služeb na guatemalském trhu dosud značné rezervy, resp. není využívána vůbec, což nepochybně podvazuje ještě výraznější růst obchodní výměny.

8.5. Způsoby řešení obchodních sporů

Případné řešení sporů spojených s obchodními operacemi před guatemalskými rozhodčími orgány (jež jsou prostoupeny korupcí) nutno řešit jen a pouze přes místního advokáta. Šance na úspěch je však minimální. Všeobecně se proto doporučuje zakotvit v příslušném obchodním kontraktu doložku o příslušnosti arbitrážního soudu země vyvážejícího, pro řešení eventuálních sporů vzniklých z daného obchodu. Přes shora uvedené konstatování však v posledních letech ke sporu nedošlo, guatemalské firmy platí českým firmám bez průtahů na základě kontrahovaných platebních podmínek.

8.6. Režim zadávání veřejných zakázek

Režim zadávání veřejných zakázek je založen na státem vyhlašovaných tendrech. Systém podávání informací o státních výběrových řízeních v Guatemale je však úmyslně velmi nepružný a neoperativní (všeobecně panuje názor, že je předmětem korupčních praktik). Vyhlašování tendrů je sdělováno se zpožděním korespondenční cestou, termíny uzávěrek bývají ve většině případů pouze několik dnů  od data vyhlášení tendrů. Navíc sdělení o vyhlášení tendrů téměř nikdy neobsahují kompletní, komerčně čistou a jasnou informaci o veškerých podmínkách. Je nutno dodat, že podmínky výběrových řízení se všeobecně vyznačují značnou komplikovaností, při současném požadavku na předběžné skládání relativně vysokých účastnických anebo garančních poplatků. Nutností je nejen znalost místní mentality, ale zejména úředního jazyka, tj. španělštiny, a dokonalé splnění všech podmínek tendru. Právě z těchto důvodů je vhodné, obdobně tak jako v Mexiku, vyhledat spolehlivého zástupce, který s předstihem avizuje českému podnikatelskému subjektu záměr vlády vyhlásit veřejnou soutěž a zcela jasně a bez jazykových problémů předloží nabídku, která do posledního bodu odpovídá vyhlášeným soutěžním podmínkám, vč. termínů a formy předání nabídky do tendru. Bez zástupce je úspěšná účast na těchto výběrových řízeních zcela vyloučena.

Aktuální informace o vypisovaných výběrových řízeních můžete nalézt na internetové adrese: www.guatecompras.gob.gt.

8.7. Problémy a rizika místního trhu

Konkurence zahraničních firem vzhledem ke globalizačnímu procesu i konkurence místní výroby na guatemalském trhu sílí každým rokem. Nabídkové aktivity se proto uskutečňují především náročnou formou akvizičních cest zástupců a představitelů místních a zahraničních firem po Guatemale.

Pozornost je nutno věnovat zejména reálným cenovým požadavkům za nabízené artikly v zájmu zachování jejich prodejnosti v relaci ke srovnatelným konkurenčním výrobkům. Cenová úroveň nabídek je vzhledem k situaci na místním trhu velice nízká a je založena na bázi nabídek z asijských zemí a cen nabízených z volných zón USA, Panamy a Mexika.

Zcela běžnou součástí guatemalské obchodní praxe jsou neustálé změny termínů schůzek, nedodržování dohodnutých harmonogramů přípravy a podpisů jednotlivých obchodních  případů, apod. Je však možno konstatovat, že se úroveň kultury v obchodních vztazích v důsledku stále většího zapojení místní ekonomiky do mezinárodního obchodu postupně zlepšuje. Velký vliv má i místní zastoupení zemí EU, které stále více vnáší do prostředí obchodování komerčně jasné podmínky a zvyklosti, ale na druhé straně nabízí i dobré úvěrové podmínky, většinou nadnárodních společností.

Rizika místního trhu pro české podnikatele lze zjednodušeně shrnout do třech bodů:

  • Náklady na zahraniční zastoupení, bez něhož se nelze dlouhodobě v teritoriu uplatnit, nebo alespoň častá osobní přítomnost na trhu, a riziko návratnosti těchto nákladů.
  • Oprávněné obavy z nepříliš transparentního zadávání státních zakázek.
  • Nároky na vyšší konkurenceschopnost českého zboží vzhledem k nízké ceně místní pracovní síly a celním preferencím v obchodě s okolními státy.

8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Guatemala přistoupila k Pařížské konvenci, která chrání průmyslové vlastnictví a také ke konvenci Světové organizace duševního vlastnictví. Zákon o průmyslovém vlastnictví vstoupil v platnost v listopadu 2002. Úřadem příslušným v těchto záležitostech je Registr průmyslového vlastnictví. Zákon o patentech chrání vlastníky patentů cestou registrace v Registru duševního vlastnictví. Ochrana se prodlužuje o 10 nebo 15 let po zaplacení ročních poplatků, které je nutné uhradit před vypršením právní ochrany patentu.

S konkrétním porušováním práv vyplývajících z ochrany duševního vlastnictví českých výrobců se ZÚ v tomto teritoriu zatím nesetkal.

8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka

Obvyklými platebními podmínkami jsou dokumentární akreditiv, dokumentární inkaso s odloženou platbou v různých formách. V některých případech, zejména při navazování nových obchodních kontaktů, je vhodné ze strany českých subjektů požadovat akontaci. V zemi vládne uspokojivá platební disciplína, obchodní dluhy bývají spíše výjimkou než pravidlem.

8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Veletrh Interfer je jednou z největších akcí mezinárodního významu. Jedná se o veletrh, uskutečňovaný každý lichý rok. V sudé roky se koná v Salvadoru. Kontakt na organizátory:

Lic. Carlos López Montúfar,  Gerente
Coperex – Comité Permanente de Exposiciones Guatemala
8a. Calle 2-33 Zona 9
Ciudad de Guatemala
tel.: +50-2-3310388, 89, 3313737, 3310801, 3341269
fax: +50-2-3316053, 3316488
e-mail: coperex@terra.com.gt

K přípravě je možno používat dopravních a informačních služeb českého honorárního konzula, včetně jeho výstavních prostor na hlavní třídě hlavního města Guatemaly.


.