Ministerstvo zahraničních věcí ČR

Přejít na menu

Kostarika žáby
Kostarika Kostarika
Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo Twitter

Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

 

8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Kostarický trh je otevřený konkurenci a nabízí možnost účasti zahraničních firem. Nejefektivnější formou distribuce užívanou v zemi většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, i když zejména velké multinacionální korporace realizují své prodeje v rámci globalizace a nadnárodních trhů přímo. Při prodeji prostřednictvím místního zástupce v zásadě existují dvě varianty, prodej prostřednictvím dealera specializovaného na určitou komoditu, nebo využití sítě specializovaných obchodů.

Vstup na trh by měl být podložen marketingovou studií, kterou může vypracovat renomovaná firma znalá místních poměrů. Optimální oslovení klientely by mělo být realizováno předložením nabídky kalkulované nikoli ex works,  ale včetně dopravného a pojištění, které dává odběrateli představu o celkové ceně. Nabídka by měla být formulována ve španělštině a doprovázena propagačními materiály, vzorky (umožňuje-li to povaha zboží), referencemi a prezentačními CD či DVD. Vývozce vstupující na kostarický trh by měl mít promyšleno zajištění servisu, resp. požadavků na servis. Měl by mít rovněž zkalkulováno, jaké prostředky je ochoten vložit do podpory prodeje a jakým způsobem bude obchodní transakce financovat. Je třeba zvážit, zda bude pojišťovat rizika insolvence odběratele. Zde mohou významným způsobem pomoci instituce, jejichž posláním je podpora českého exportu: EGAP a Česká exportní banka.

Nejefektivnější formou distribuce užívanou převážnou většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, případně formou účasti na výstavách, veletrzích a předváděcích akcích. V zásadě existují dvě varianty: Prodej prostřednictvím prodejce specializovaného na určitou komoditu nebo využití sítě kapitálově silných obchodních domů, které mají své pobočky ve většině významných míst. Tyto prodejní domy však prodávají zásadně zboží vysoké kvality. Trh je do značné míry saturován americkými firmami, jimž v menší míře konkurují dodavatelé z Evropské unie.

Předpokladem obchodního úspěchu je častý a osobní kontakt s partnery, včetně pozvání na oběd a předávání darů. Korespondenční  akvizice má vzhledem ke shora uvedenému prakticky nulovou účinnost. Primárním kontaktem je osobní kontakt se zákazníkem nebo zástupcem, pravidelně obnovovaný a ošetřovaný.  Místní firmy se nebrání účasti na mezinárodních jednáních, vč. návštěv v ČR. Jazyková nevybavenost a špatná úroveň marketingu a public relations jsou bohužel častými jevy, které doprovázejí fyzické i korespondenční jednání českých podnikatelů. Sporadické jsou i reakce českých subjektů na nabídku ZÚ Mexiko ohledně možnosti prezentace jejich komodit  formou výstav, účasti na veletrzích, či pouhého zaslání propagačních a cenových materiálů k provedení katalogové výstavky. Růst obratu by zajistilo větší propojení podnikatelských subjektů ČR s kapitálem členských států EU, hlavně pak v oblasti energetiky, dopravních prostředků a také velkých stavebních projektů.

Nutným předpokladem pro úspěchy českých vývozů, zejména hodnotově velkých zakázek a investičních celků, je zajištění financování. V případě velkých investičních projektů je nutné uvažovat o principu BOT (build – operate – trade) jako nejvhodnějším modelu pro místní trhy. To platí pro celou Latinskou Ameriku, která neoplývá finančními zdroji.

8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil

Zaměstnávání cizinců v zemi není problémem, avšak oproti zaměstnávání místních sil je tento mechanismus z důvodu ochrany národního trhu práce složitější. Obojí se řídí platnými pracovně právními a migračními předpisy, které jsou průběžně doplňovány. Z tohoto důvodu doporučujeme konzultovat případ od případu s právním poradcem v místě.

8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Zřízení kanceláře, reprezentace, či společného podniku je jednou z nejvhodnějších forem pro dosažení požadované efektivity realizace obchodních zájmů. V přípravné fázi je však nutno počítat s komplikovanou a zdlouhavou administrativní procedurou. Proto bývá i přes značnou finanční náročnost výhodné využít služeb specializovaných místních advokátních kanceláří.

8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)

Jak pro akvizici, tak i pro udržení trvalé přítomnosti již zavedených firem na kostarickém trhu je nutností intenzivní propagace. V této zemi je specificky velmi nutná účast na veletrzích a výstavách, která je zahraničními firmami využívána ve spolupráci s místními reklamními agenturami, s ohledem na jejich znalost místní (někdy indiánské) mentality a schopnost zvolit nejvhodnější reklamní strategii pro daný případ. Předpokladem efektivní reklamy by měla být její originalita. Nutno brát v úvahu silné vazby obchodníků na blízké volné zóny obchodu v USA a Panamě.

Ve smyslu účinných mediálních reklamních kampaní existují v oblasti propagace českého zboží a služeb na kostarickém trhu dosud značné rezervy, což snižuje růst obchodní výměny.

8.5. Způsoby řešení obchodních sporů

Případné řešení sporů spojených s obchodními operacemi před místními rozhodčími orgány nutno řešit pouze přes místního advokáta. Šance na úspěch je však malá. Všeobecně se proto doporučuje zakotvit v příslušném obchodním kontraktu doložku o příslušnosti arbitrážního soudu země vyvážejícího, pro řešení eventuálních sporů vzniklých z daného obchodu.

8.6. Režim zadávání veřejných zakázek

Režim zadávání veřejných zakázek je založen na státem vyhlašovaných tendrech. Systém podávání informací o státních výběrových řízeních  je značně nepružný a neoperativní. Vyhlašování tendrů je sdělováno se zpožděním, termíny uzávěrek bývají ve většině případů pouze několik dnů od data vyhlášení tendrů. Navíc sdělení o vyhlášení tendrů téměř nikdy neobsahují kompletní a jasnou informaci o veškerých podmínkách. Podmínky výběrových řízení se všeobecně vyznačují značnou komplikovaností, při současném požadavku na předběžné skládání relativně vysokých účastnických a nebo garančních poplatků. Nutností je nejen znalost místní mentality, ale zejména úředního jazyka, tj. španělštiny a dokonalé splnění všech podmínek tendru. Právě z těchto důvodů je vhodné vyhledat spolehlivého zástupce, který s předstihem avizuje českému podnikatelskému subjektu záměr vlády vyhlásit veřejnou soutěž a zcela jasně a bez jazykových problémů předloží nabídku, která odpovídá vyhlášeným soutěžním podmínkám, vč. termínů a formy předání nabídky do tendru. Bez zástupce je úspěšná účast na těchto výběrových řízeních vyloučena.

Aktuální informace o vypisovaných výběrových řízeních lze nalézt na internetových adresách, uvedených v STI.

8.7. Problémy a rizika místního trhu

Konkurence zahraničních firem vzhledem ke globalizačnímu procesu i konkurence místní výroby na kostarickém trhu sílí každým rokem. Nabídkové aktivity se proto uskutečňují především náročnou formou akvizičních cest zástupců a představitelů místních a zahraničních firem.

Pozornost je nutno věnovat zejména reálným cenovým požadavkům za nabízené artikly ve srovnání s konkurenčními výrobky. Nabízené ceny jsou vzhledem k situaci na místním trhu nízké a jsou založeny na bázi nabídek z asijských zemí a cen nabízených z volných zón v USA nebo Panamě.

Zcela běžnou součástí místní obchodní praxe jsou neustálé změny termínů schůzek, nebo nedodržování dohodnutých harmonogramů přípravy a podpisů jednotlivých obchodních  případů. Je však možno konstatovat, že se úroveň kultury v obchodních vztazích v důsledku stále většího zapojení místní ekonomiky do mezinárodního obchodu postupně zlepšuje. Velký vliv má i místní zastoupení zemí EU, které stále více vnáší do prostředí obchodování komerčně jasné podmínky a zvyklosti.

Rizika místního trhu pro české podnikatele v LA lze všeobecně shrnout následovně:

  • Vysoké náklady na zahraniční zastoupení (bez něhož se nelze dlouhodobě v teritoriu uplatnit) a potřeba časté osobní přítomnosti na trhu. Rizikem je návratnost těchto nákladů.
  • Oprávněné obavy z nepříliš transparentního zadávání státních zakázek, které mohou být již předem směrovány na vybraného dodavatele.
  • Vysoké nároky na konkurenceschopnost českého zboží vzhledem k nízké ceně místní pracovní síly a celním preferencím v obchodě s okolními státy.

8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Podmínky ochrany duševního vlastnictví jsou uvedeny na přiložených web. stránkách www.procomer.com a dalších ministerstev. S konkrétním porušováním práv vyplývajících z ochrany duševního vlastnictví českých výrobců se ZÚ v tomto teritoriu zatím nesetkal.

8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka

Obvyklými platebními podmínkami jsou dokumentární akreditiv, dokumentární inkaso s odloženou  platbou v různých formách. V některých případech, zejména při navazování nových obchodních kontaktů, je vhodné ze strany českých subjektů požadovat akontaci. V zemi vládne uspokojivá platební disciplína, obchodní dluhy bývají spíše výjimkou než pravidlem.

8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Veletrhy v San José jsou spíše lokálního významu a při přípravě účasti na těchto akcích je vhodné konzultovat web. stránky ministerstva obchodu www.comex.go.cr.


.