Desatero pro obchodování se Skandinávií
(Archivní článek, platnost skončena 08.08.2014.)
- Plánování a přesnost. Plánování hraje ve Skandinávii důležitou roli, proto schůzku telefonicky domluvte v dostatečném předstihu alespoň 2 týdnů a emailem ji potvrďte. Společně s body, které na jednání budou diskutovány můžete zaslat i podkladové materiály. Na schůzku přijďte včas, pokud se zpoždění nelze vyhnout, ohlaste ho. Volný čas a práce jsou ve Skandinávii oddělené. Po 16. hodině, na období letních prázdnin a státních svátků se schůzky většinou nesjednávají, nedomlouvejte si počátek jednání dříve než na 9. hodinu ráno. Dohodnutá doba trvání schůzky se dodržuje, především ve Finsku.
- Neformální atmosféra a uvolněný dress code. Napříč Skandinávií se setkáte s oslovováním křestním jménem, přizpůsobte se. Ve Finsku může být primární seznámení o něco formálnější s použitím titulu a příjmení, po nějaké době se ale často přejde k oslovení křestním jménem. Dánové používají i během jednání smysl pro humor, Finové se mu spíše vyhýbají. Dress code obchodních schůzek je lehce uvolněnější než v České republice, a to především v Dánsku a ve Švédsku. Kravata není absolutní nutností, požadavkem je celková upravenost zevnějku.
- Obchodním jazykem je angličtina. V celé Skandinávii se setkáte s vysokou úrovní znalosti angličtiny, která se používá jako obchodní jazyk. Využívat služeb překladatele není vhodné. Vaše marketingové materiály i webové stránky by měly být dostupné v anglickém jazyce. Prostudování webových stránek a ostatních podkladů Vašeho obchodního partnera je nezybtnou součástí přípravy na jednání. Znát pár slov v jazyce vašeho obchodního partnera může při jednání pomoci uvolnit atmosféru.
- Pečlivá příprava jednání. Za účelem efektivně využít čas, bývají jednání strukturovaná. Pečlivě se na jednání připravte, stanovte si cíl. Mluvte jasně, uvádějte pravdivé informace podložené fakty a čísly. Vaše slova budou brána vážně. Ve Skandinávii je vzdělání a odborný přehled na vysoké úrovni a na Vašeho obchodního partnera spíše než obchodnické kličky zapůsobí Vaše znalost oboru. Čekejte, že váš partner bude mít přehled o cenách i o konkurenci. Před koncem jednání shrňte nejdůležitější body do minutes of meeting, u kterých není nutnost podpisu. Follow up po schůzce je nesmírně důležitý, může mít formu emailu. Pokud na něj nedostanete odpověď, doplňte ho například telefonátem.
- Plochá organizační struktura. Během jednání oslovujte všechny zúčastněné, udržujte oční kontakt. Organizační struktura je ve Skandinávii nejčastěji plochá a rozhodování probíhá kolektivně. V úvahu jsou brány názory všech zúčastněných, během jednání může být přivolán i další pracovník, pokud se ho diskutované téma týká. Racionálně následně zváží všechna fakta. Analýza všech možností, diskuse a dobrání se společného výsledku může vašemu partnerovi trvat nějaký čas. Buďte trpěliví, ale nepřestávejte s obchodním partnerem komunikovat. Ve Skandinávii je běžné, že požádáte partnera o potřebný čas o samotě na Vaše důležitá rozhodnutí.
- Důraz na komunikaci. Své názory vyjadřují ve Skandinávii přímo a to především ve Finsku a Dánsku. Švédové mohou svůj názor diplomaticky zaobalit. Bez zbytečného small talk a úvodních slov se jde přímo k věci. Ukažte respekt, naslouchejte a než budete reagovat, vyčkejte, až druhá strana domluví. Kladení otázek je vnímáno velice pozitivně, jako znamení zájmu a angažovanosti. Emoce je ve Skandinávii potřeba ovládat, důraz je kladen na zdvořilost a kultivovaný projev. Skandinávští obchodní partneři jsou spolehliví a féroví, buďte i vy ke svému protějšku upřímní, přímí a otevření, vyplatí se to.
- Řešení konfliktů. Především Norové a Švédové, ale i ostatní obyvatelé Skandinávie se otevřeným konfliktům snaží předejít. Pokud konflikt nastane, řeší ho komunikací a vyjednáváním. Může trvat i delší dobu, než se obě strany dohodnou na kompromisu. Pokud problém vyvstane během schůzky, může se jednání protáhnout, ale výsledek by měl přinést oboustrannou spokojenost. Za úspěšný obchod je považován takový, kde jsou obě strany spokojené ‒ „win-win“. Při cenových jednáních si předem důkladně připravte faktické argumenty k požadovanému navýšení cen, podpořené statistikou a grafy, připravte se na konečný cenový kompromis. Předem avizujte případné skluzy v plnění Vašich dodávek a to minimálně týden předem, Skandinávci ocení včasnou informovanost a zařídí se.
- Reference budují důvěru. Významnou hodnotu mají reference, které budují důvěru, především z ostatních zemí Skandinávie nebo západní Evropy. Smysl pro čest a poctivost je ve Skandinávii velký. Utvořte si v regionu kontakty a používejte je. Obracejte se na CzechTrade a ambasády, které mají vybudovanou síť kontaktů a mohou vaši důvěryhodnost zvýšit. Nechte o sobě slyšet a zúčastňujte se pravidelně veletrhů a výstav. Vybudovat obchodní vztahy není ve Skandinávii snadné, ale pokud se podaří, jedná se o kvalitní a stabilní partnerství.
- Otevřenost k inovacím. Ze zemí Skandinávie je především Dánsko a Švédsko otevřené inovacím. Co je nové a odlišné je atraktivní. Zároveň, především Švédové, nemají tendenci měnit své již osvědčené obchodní partnery. O nových produktech proto musí mít dostatečné množství přesvědčivých informací, které před rozhodnutím pečlivě ze všech stran zváží. Prezentujte inovace především jako potenciál pro zlepšení kvality a úspory nákladů.
- Vysoce koncentrovaný trh. Trhy Skandinávie jsou vysoce koncentrované s přítomností globálních hráčů. Při vstupu na trh je proto třeba se úzce specializovat a zaměřit se přesně na cílovou skupinu pro daný produkt. Ve Skandinávii nejlevnější neznamená vždy nejlepší, pokud je cena obhájena vhodnou argumentací založenou na faktech a znalosti konkurenční nabídky. Vysoká kvalita, technická úroveň, spolehlivost výrobků a servis včetně poradenství je nezbytným předpokladem pro úspěch. Buďte flexibilní a dojednané podmínky vždy dodržujte.
sledujte nás na