Velvyslanectví České republiky ve Vilniusu

česky  lietuviškai  english 

rozšířené vyhledávání

Zvyklosti při obchodním jednání v Litvě

Litva je největším státem v Pobaltí, kam patří ještě Lotyšsko a Estonsko. Tyto země se vzájemně významně liší: jazykem, historií i skladbou obyvatelstva. Během rozpadu SSSR v roce 1991 se vydaly na cestu samostatnosti a demokracie. Od té doby jsou vnímány jako svébytní partneři, kteří jsou zajímaví ze všech hledisek - politických, kulturních i hospodářských. Od května 2004 (stejně jako ČR) jsou všechny tři země členy EU. Proto i obchodní, daňové a celní záležitosti probíhají podle unijních pravidel. K cestování českých občanů do států Pobaltí není třeba vízum, stačí občanský průkaz nebo pas.

Při navazování obchodních kontaktů v Litvě je vhodné znát zdejší základní společenské a kulturní zvyklosti. Jako občan České republiky budete v Litvě přijímán se sympatiemi. Česká republika je vnímána jako země, která rovněž trpěla v područí Sovětského svazu a nyní se jí daří dobře. Pokud i Vy projevíte sympatie a porozumění pro Litvu, vytvoříte si předpoklady pro úspěch ve své obchodní záležitosti.

Obecná charakteristika Litvy

Na litevském území, jen o málo menším než Česká republika (65 tisíc km2), žije 3,45 milionu obyvatel. Hustota obyvatelstva je nižší než u nás, což je vidět i při jízdě po pozemních komunikacích. Litva má pohnutou historii, na kterou jsou Litevci hrdi. Dějiny země jsou vnímány citlivěji než v Čechách.

Země má vysokou ekonomickou emigraci, lidé odcházejí za prací do zahraničí, hlavně do Irska, Německa a Španělska, ale i do dalších zemí, včetně USA. Navíc je v Litvě nízká porodnost. Počet obyvatel stále mírně klesá.

Litva je standardní zemí evropského kulturního okruhu. Zatímco Lotyšsko a zejména Estonsko se rády přiřazují k zemím severským, Litva se cítí zcela svébytně. V jejích dějinách hrálo významnou roli Polsko a Východní Prusko, ale i Kyjevská Rus a Krymští Tataři. Koncem 15. století Litva patřila k největším státům v Evropě a sahala od Baltu až k Černému moři. Náboženství je významnou součástí kultury i běžného života. Naprostá většina obyvatel jsou křesťané, převažují katolíci. V přímořské oblasti se udrželo luteránské protestantství. V místech s ruskými menšinami se lze setkat s pravoslavím. Několik procent obyvatel si zachovalo předkřesťanské kultovní náboženství. Národností složení - 83,5% Litevců, 6,7% Poláků a 6,6% Rusů, dále Bělorusové, Ukrajinci a Židé.

Litevci jsou dnes malým národem, který byl pod trvalým národnostním útlakem. Reakcí na historické zkušenosti je poměrně přísný zákon o litevštině jako státním jazyku. Ten vyžaduje, aby všude, i tam, kde převažuje ruská nebo polská menšina, byly všechny nápisy v litevštině.

Během doby po znovuzískání nezávislosti Litva prodělala obdivuhodný rozvoj a návrat k evropským zvykům a kultuře. Vaši partneři budou splňovat běžné mezinárodní standardy.

Obchodní jednání

Postupně stále méně záleží na tom, zda jednání probíhá s etnickými Litevci, nebo zda je partnerem v jednání litevský Polák, Rus, či příslušník jiné menšiny. Ze zkušenosti českých obchodníků vyplývá, že Rusové mají tendenci orientovat se v obchodu na východ, Litevci a Poláci dávají přednost orientaci obchodu směrem na západ. Kontakty s Rusy tak mohou napomoci dalším kontaktům, například na Lotyšsko, Bělorusko či Rusko.

Při vlastním jednání je vhodné se při prvním kontaktu zmínit o pozitivních zkušenostech z Litvy nebo vyjádřit obdiv k bohaté litevské historii. Dobrým tématem je upozornit na prvky společné česko-litevské historie či současnosti (Jan Hus, Jan Žižka, Praha, Karlovy Vary, Krkonoše). Litevci jsou patrioti a na svou zemi i na symboly státnosti jsou hrdi ve vyšší míře než my. Pokud se rozhovor dotkne nějakých litevských problémů, doporučuje se zaujmout chápavý postoj a s vědomím našich vlastních poměrů věc nerozvádět.

Obzvláště při uzavírání prvního obchodu je vhodné zdůrazňovat, že jde o věc výhodnou pro obě strany a ocenit důležitost dosažení dohody. Doba, kdy český obchodník přijel do Litvy jen na základě vyhledaného kontaktu s cílem uzavřít obchod, již minula. Dnes je před vstupem na trh nutné provést důkladný průzkum trhu a připravit si alespoň základní podnikatelský záměr - očekávaný objem obchodu, sortiment, náklady na proniknutí na litevský trh, rozbor konkurence, způsob propagace apod. Je s podivem, kolik českých firem, jimž obchodní úsek ZÚ Vilnius zajistí marketingové informace nebo vyhledá možné obchodní partnery, takovou analýzu nemá a ke konkrétním krokům se nerozhodne.

Při pravidelných nebo větších zakázkách se nelze obejít bez vlastního zástupce či zastupující firmy.

Při prvním jednání doporučujeme navodit situaci tak, aby mluvil především litevský partner a vy jste mohli dobře odhadnout budoucí situaci. Je dobré vzít k jednání někoho, kdo zná místní poměry a při jednání pomůže. Doporučujeme každé závažnější jednání stvrdit zápisem. Pokud se dospělo k dohodě o termínech a o finančních věcech, je třeba vždy uzavřít řádnou písemnou obchodní smlouvu. ČR i Litva se totiž pravidelně umisťují na posledních příčkách žebříčku platební morálky zemí EU.

Prestiž a vlastní prezentace má v Litvě větší váhu než u nás. To se projevuje  nejen v obchodě, ale i v denním životě. Na oblečení a formu vystupování se dbá více než v ČR. Bohémská ležérnost, zejména při prvních kontaktech, by byla zcela nemístná. Automobil má kromě dopravní funkce i významnou funkci reprezentační. Dosud platí, že větší ojetý automobil reprezentuje lépe než malý nový vůz. Značka Škoda má v Litvě dobrý zvuk, je považována za kvalitní a dražší. Proto např. Octavia vás bude dobře reprezentovat, Superb ještě lépe.

Zásadní je dobrá příprava jednání a profesionální a zdvořilý projev. Po několika schůzkách lze přejít k neformálnějšímu typu kontaktu. Běžně se v Litvě setkáte s užíváním křestního jména a vykání. To je věc příjemná, neboť mnohá litevská příjmení jsou pro nás zpočátku těžko zapamatovatelná. Přechod k tykání není příliš obvyklý.

V obchodních stycích se projeví dobré jazykové znalosti Litevců. Běžně můžete vést jednání i písemný styk, včetně tvorby prospektů, návodů k použití apod., v angličtině, někdy po dohodě i v ruštině. Pokud jde o vyjednávání na úřadech, je dobré mít s sebou litevského pomocníka, který kromě jazyka zvládá i „technologii“ úředního zařizování. Pokud jde o závažná jednání, je vhodné si zajistit řádného tlumočníka.

Nejvhodnější dobou pro zahájení obchodního jednání je 10. až 11. hodina. Možnost úspěchu jednání se bezpochyby zvýší, může-li pokračovat v době oběda v restauraci. Pracovní jednání u partnerů, kteří se již dobře znají, však běžně probíhají v neformální atmosféře v kanceláři. Vždy ovšem záleží na dohodě a na dalších okolnostech jednání.

Vizitky je vhodné mít vytištěné v angličtině. Na typu vizitky příliš nezáleží, nezvykle či originálně provedená vizitka může vzbudit uznání.

Dárky patří k běžným pomůckám při jednání. České výrobky zde mají dobrý zvuk a jsou známé. Jako dárek se doporučuje becherovka, slivovice, české víno, české sklo, kvalitní psací souprava či kalendář apod. Pokud se jednání účastní dáma, velmi vhodným dárkem jsou květiny. Samozřejmostí je vkusný a reprezentativní obal pro předávaný dárek.

Pracovní návyky, vztahy mezi lidmi

V Litvě jsou větší rozdíly mezi hůře a lépe situovanými než běžně vidíme v ČR. Rovněž v podnikové kultuře se hierarchické rozdíly projevují důsledněji. Na jednání proto nelze souběžně pozvat ředitele a níže postaveného pracovníka. Je nutné, aby i na české straně byl při jednání partner na odpovídající hierarchické úrovni. Pokud chcete jednat s někým na nižší úrovni, musí o tom vědět jeho nadřízený. Styl práce do jisté míry závisí na typu podniku. Menší podniky, kde je majitel zároveň hlavním šéfem, jsou vedeny zpravidla autoritářsky. Kde je ředitelem profesionální manažer zodpovědný majiteli, je uplatněn spíše týmový typ práce. Pokud výkonný manažer (ať již majitel či zaměstnanec) výslovně nedelegoval v dané záležitosti své pravomoci a odpovědnosti, bude chtít s vámi jednat osobně, či se s vámi alespoň osobně setká a nechá se o výsledku jednání za vaší přítomnosti informovat.

Často ale v Litvě více než formální organizační schéma funguje systém “známý a příbuzný”. Lidé v podnikatelských kruzích se dobře znají, a proto se mnoho obchodních záležitostí řeší přes známého nebo známého známého. Pro české firmy, které chtějí být trvale přítomny na trhu, je důležité mít zde svého člověka, který pronikne do těchto vztahů a dokáže se stát jejich součástí. Litva se v hodnocení vnímání korupce umisťuje v poslední třetině žebříčku. Vztahy mezi lidmi a příslušné konexe (a to i v pozitivním smyslu) mají pro obchod v Litvě mimořádný význam.

Litevci uplatňují dobrý vkus, a to nejen v oblečení a osobní prezentaci. Nově budované komerční stavby mají zajímavou architekturu, interiéry restaurací a hotelů bývají originální. Vedoucí pracovníci firem mají dobrou osobní úroveň a dobrou představu o tržní situaci v oboru. Představy, že by se zde mohlo uplatnit zboží, které nepřijme západoevropský trh, jsou mylné.

Pracovní doba začíná v 8 až 9 hodin. Přestávka na oběd bývá zpravidla hodinu, buď v rozmezí 12-13, nebo 13-14 hodin. Končí se obvykle v 17-18 hodin.

Hodnoty a normy, význam času

Drsné dědictví bývalé svazové republiky SSSR (od r. 1940), stále ještě nekomfortní sociální podmínky a těžší život většiny obyvatel, vedou k vyššímu společenskému ocenění materiálních statků včetně peněz. To může někdy potlačovat jiné „vyšší“ hodnoty. Zároveň je ale oceňováno tradiční pojetí rodiny a příbuzenských vztahů. Vysoký kredit má vzdělání, které je klíčem k lepším příjmům či k získání práce v cizině.

Slušné chování a jednání cizince je ve styku s Litevci podmínkou. Litevci jsou příjemní a přátelští. Při uvolněnější atmosféře lze vyprávět vtipy. Ujmou se však jen ty, které parodují české nebo sovětské prostředí. Vtipkování ve vztahu k Litvě nelze doporučit.

U starší generace lze jako společné konverzační téma najít zkušenosti z doby před rokem 1989, u mladší generace je lépe volit téma budoucnosti.

Termíny schůzek nutno dodržovat. Česká strana se musí připravit na to, že přítomnost na prezentacích, koktejlech či jiných obchodních, marketingových či společenských akcích se nepotvrzuje, i když jsou k tomu příjemci pozvánky vyzváni. Naopak potvrzení účasti není zárukou, že příslušný zájemce na akci opravdu přijde.

Byrokracie je v Litvě větší než u nás, uzavření obchodu může trvat déle než u nás.

Verbální a neverbální komunikace. Interpersonální vzdálenost

Vlastní jednání se vede zpravidla racionálně, bez odboček a zbytečného zdržování, navzdory tomu, že začíná trochu ze široka. Praxe ve struktuře jednání se příliš neliší od našich zvyklostí. V úvodu se partner seznámí s agendou, dále se odvoláme na předchozí jednání a předchozí cíl a očekávané závěry z jednání současného.

Mlčení a neverbální komunikace při obchodních jednáních v Litvě nefunguje. Věci je třeba předložit racionálně a kvalifikovaně. I v nepříjemných fázích jednání se doporučuje zachovat klid a neodhalit své emoce či pocity zklamání. Pokud je třeba vyjádřit nesouhlas, doporučuje se učinit tak nepřímo, ale jasně. Na nepřijatelný návrh lze reagovat oznámením, že přijetí návrhu je sice možné, avšak vyplývají z toho ty a ty konsekvence, které by byly pro protější stranu těžko přijatelné. Pádnými argumenty jsou nekalkulované zvýšené výdaje. Pokud litevská strana sdělí svůj závěr, je obtížné ho změnit.

Někdy se lze dosud setkat s jevy, které souvisejí spíše s ruským pojetím života - při jednání rychlý přechod k tykání a nečekaná srdečnost, kterou je třeba ovšem brát s rezervou a zachovat střízlivost (a to doslova), zejména ve věci platebních podmínek.

Mladší generace má velmi dobrou znalost angličtiny, starší zase ruštiny. Jednat proto lze anglicky, po dohodě i rusky. V obchodech či na veřejnosti se rusky domluvíte zcela běžně.

Oblékání, jídlo, vzhled, jídlo a stolování

Oblékání se příliš neliší od zvyklostí u nás. Klasický tmavší oblek s kravatou se hodí pro většinu příležitostí. V letním období lze použít i světlé sako nebo méně formální oblečení. Zjevná ležérnost, náušnice u mužů a zlaté řetězy nejsou nejlepší vizitkou pro vstup do seriózních obchodních kruhů. Formální dokonalost, která je projevem úcty k partnerovi, je vždy oceněna.

Litevci dávají přednost městskému životu před masovým vyjížděním do přírody. Neodmyslitelnou součástí tohoto životního stylu je návštěva restaurací. Ve velkých městech jsou restaurace na velmi dobré úrovni. Naproti tomu na venkově často v celých oblastech pohostinská zařízení vůbec neexistují. Litevští partneři však vždy vědí, kde lze dobrou restauraci najít a rádi poradí.

Na roli hostitele není nic specifického, očekává se, že zaplatíte účet. Musíte být připraveni, že tak tomu může být i při opakovaných schůzkách, kdy je u nás zavedena zvyklost “revanšování”. Pokud jde o stravovací návyky a tradiční jídla, je třeba chápat, že Litva byla agrární zemí. Tradiční kuchyně je proto kaloricky bohatá s častým využitím smetany a brambor. V menu bývá více ryb než je obvyklé u nás. Mezi oblíbená jídla patří hovězí steak, méně se konzumuje vepřové. Litva je výrobcem piva, které má velkou tradici a vynikající kvalitu. Zpravidla však obsahuje více alkoholu než je obvyklé v ČR. V poslední době patří k dobrému tónu pití vína. Dobré restauranty mívají velký výběr. Zatímco pivo, ač dražší než u nás, je celkem v hodnotové relaci k jiným cenám, u přijatelných vín (vždy zahraničních) je třeba počítat s cenami podstatně vyššími.

Závěr

Litva je prostředí pro české výrobky přátelské. Automobily, strojírenské výrobky i například pivo mají dobrý zvuk. Několikaletý růst HDP nad 6% vytvářel do roku 2008 vzestup vnitřní poptávky. Stavební výroba rostla v posledních letech v rozmezí 15-20%, což bylo dalším zdrojem růstu poptávky. Na druhé straně je třeba si uvědomit, že Litva není trhem měkkým. Veškeré zboží zde již je, konkurence je vysoká. Najít volné segmenty trhu již vyžaduje systematické úsilí při vědomí, že jde o relativně malý trh. Vlivem tvrdších životních podmínek značná část obyvatelstva na venkově žije v podmínkách naturálního hospodářství a jako spotřebitel se na trhu účastní jen minimálně.

Otevřenou otázkou je, jaký vliv bude mít současná finanční a hospodářská krize, jejíž předpokládané dopady způsobily pokles obchodní výměny mezi ČR a Litvou již v r. 2008. Zahraniční obchod Litvy a zejména zahraniční investice v Litvě se v posledních letech dostávají do středu zájmu vlád a je jim poskytována narůstající podpora.