Velvyslanectví České republiky ve Varšavě

Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo Twitter

Polsko není trenažérem

"Polsko není trenažérem pro mladé a nepřipravené exportéry" - rozhovor ředitele zahraniční kanceláře Czech Trade ve Varšavě Jiřího Banota pro deník E15 dne 14.2.2011

Polský trh je vyspělý, náročný na kvalitu a cenu nabízených výrobků. Je třeba se připravit na konkurenci nejen zahraničních firem, ale čím dál tím více i domácích výrobců, říká ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade  ve Varšavě.

* E15: Na co především byste české podnikatele "lákal" do Polska?

Do Polska nemůžeme české firmy - exportéry "lákat" na nic. Polský trh je tématem pro dozrálé, připravené subjekty, které si uvědomují příležitosti tohoto trhu a jsou připraveny investovat do úspěšného vstupu na něj dostatečné prostředky a čas. Samotný proces pak vyžaduje vytrvalost a přizpůsobení se realitě a chování partnerů, které by exportér "u souseda" nečekal. Polský trh není "lékem" na neúspěchy firem z trhů staré EU, a není ani vhodným trenažérem mladých a nepřipravených subjektů.

* E15: Může ve prospěch českých podnikatelů hrát roli fakt, že Poláci mají Čechy poměrně rádi? Například Tomáš Rudle ze společnosti Jelínek-trading předloni v rozhovoru pro E15 řekl, že v Polsku se obchoduje úplně jinak než například v Rakousku. Rakušané se podle něj na nás bohužel vždycky budou dívat tak jako my na Ukrajince, a když v Rakousku oslovuje nové firmy, často se mu ani neozvou. Z Polska má ale obyčejně do druhého dne odpověď. Jaká je vaše zkušenost v této věci?

Nemůžu říci, že by zkušenost má a českých firem, se kterými CzechTrade  na polském trhu pracuje, potvrzovala zkušenosti zástupce Jelínek-trading, spíše naopak. Byť jistá sympatie u polského konzumenta a spokojenost s českým zbožím určitě existuje, a to jak v distribučním kanálu spotřebního zboží k dennímu užití, tak při vnímání českých technologických zařízení, investičních celků, hlavně ve strojírenské branži.

* E15: Co tedy obnáší "dobývání" polského trhu?

Navázání obchodního kontaktu, získání názoru, respektive zájmu o nabídku české firmy a domluva na termínu první schůzky je procesem zdlouhavým a náročným. Jak už jsem uvedl, polský klient, tedy příprava kontaktu a péče o něj, vyžaduje větší časovou investici, než české firmy znají z některých jiných exportních trhů. Polský trh je vyspělý, náročný na kvalitu a cenu nabízených výrobků. Musíme se připravit na konkurenci nejen zahraničních firem, ale čím dál tím více domácích výrobců, kteří nabízí své produkty v kvalitě a srovnatelné cenové úrovni s konkurenční výhodou domácího hráče znajícího místní prostředí. Na tyto podmínky musejí být české firmy připraveny při formulaci své strategie vstupu a nabídky pro polský trh. Jedním ze základních faktorů úspěšného vstupu na polský trh je správná volba přítomnosti a podpory ve zvoleném distribučním kanálu. Na počátku aktivit na polském trhu se nedoporučuje svěřit obchod plně "do rukou" polského subjektu. Být aktivní, stále komunikovat a mít dobře připravenou marketingovou podporu svého vstupu na trh a výrobků je důležité, nelze se spoléhat na polského partnera.

* E15: Polsko se snaží dohnat civilizační rozdíl několika desítek let v oblastech, jako je dopravní a městská infrastruktura, ochrana životního prostředí a podobně. Lze říci, v jakých oblastech či oborech tu mají české firmy největší šanci prodat své služby či zboží a proč?

Polsko se snaží rozdíly dohánět za významné podpory fondů EU, a vlastně z jejich alokace můžeme rovněž odvodit významné oborové příležitosti pro české firmy. Uvádíte obory, kde české firmy v poslední době, ať už samostatně, nebo v konsorciích s polským partnerem, dosahují významných úspěchů. Zajímavostí je rovněž, že nejen v oblasti samostatné realizace a dodávek, ale rovněž při fázích přípravných a projektových. Tyto úspěchy potvrzují vysokou kvalitu českých projekčních a inženýrských subjektů.

* E15: V zemi také momentálně dochází k rozsáhlé privatizaci. Napsal jste, že to je velká příležitost pro české firmy, které se ovšem musejí kvalitně připravit na ostrou konkurenci. Existuje v Polsku kromě "běžných" aspektů oproti jiným zemím nějaké specifikum, na které Poláci obzvlášť kladou důraz a na něž byste české podnikatele upozornil?

V tak složitých projektech, ke kterým se privatizační procedury řadí, není snadné upozorňovat na specifika; každý projekt je velmi individuální, záleží na jeho velikosti a regionálním významu. Obecně je možné říci, že ve významných sektorech polského hospodářství se může upřednostňovat prodej či realizace privatizačního projektu jinému státnímu subjektu před investorem privátním, zahraničním subjektem. To je určité specifikum, s nímž jsme se v posledních dvou letech zvýšené privatizační aktivity setkali. Dalším významným specifikem, které ovlivňuje privatizační projekty napříč obory a jejich velikost, je role odborových organizací, zástupců zaměstnanců privatizovaných podniků. Ty jsou velmi aktivní, a ač stát jako vlastník dnes dle podmínek EU nemůže nařizovat zájemcům uzavření dohody se zástupci zaměstnanců před ukončením privatizačního projektu, je obecně velmi pozitivně takovýto krok ze strany státu vnímán a může mít částečně vliv na výsledek privatizace a výběr zájemce.

* E15: Z jakého zdroje nejlépe čerpat informace o chystaných privatizačních projektech?

Aktuálním informačním zdrojem, kde lze nalézt přehled připravovaných subjektů a projektů k privatizaci je web ministerstva státního pokladu, tedy www.msp.gov.pl .

* E15: Zapojení země do mezinárodní výměny zboží je oproti například Česku i dalším zemím nízké. Polsku se to nicméně v období celosvětové hospodářské krize "vyplatilo", chce si tedy tuto nízkou úroveň udržet i do budoucna? A je možné očekávat, že jejich domácí spotřeba dále poroste, což bude vytvářet velkou exportní příležitost pro české firmy?

Nemyslím, že polský zahraniční obchod je nízký, ale že je výrazně nižší než třeba zahraniční obchod České republiky. Je to dáno především historickým kontextem rozvoje průmyslu v našem regionu a silnou polskou orientací na agrární sektor. Tvrdit, že nízká úroveň objemu zahraničního obchodu Polska byl protikrizový kalkul, který "se vyplatil", je velmi odvážné. Nebyl to žádný systémový proces, ale prostě makroekonomický fakt, vyplývající ze struktury polského hospodářství, průmyslu a nízké konkurenceschopnosti vůbec a významné alokace EU fondů, právě v době hospodářské krize. Samozřejmě, že používat výroky typu "Polsko přežilo celosvětovou hospodářskou krizi s růstovým HDP" je velmi líbivé, hlavně pro Poláky samotné a jejich prezentaci navenek. Musíme v tom ale doopravdy vidět a umět interpretovat celý makroekonomický kontext, který neplyne jen z čistě polských zdrojů.

* E15: Jak je to tedy se zmíněnou nízkou úrovní exportu a domácí spotřebou?

Nemáme zde záměr na udržování nízkého exportu a velké spotřeby. Polské firmy, stejně jako české, se dynamicky rozvíjejí a nemohou se orientovat pouze na domácí trh, i když je statisticky čtyřikrát větší než trh český, čemuž však neodpovídá spotřeba. Německo je dvakrát větší než Polsko a je světovou exportní velmocí, příčinou polské převahy spotřeby nad exportem jsou tedy výše uvedené důvody zatím malé konkurenceschopnosti, struktury průmyslu a určitě také absencí systémové vládní politiky podpory exportu, jeho institucionální podpory při vstupu polských firem na zahraniční trhy, tak jak ji známe například z České republiky.

Polský trh je tématem pro dozrálé, připravené subjekty