Velvyslanectví České republiky ve Washingtonu

česky  english 

rozšířené vyhledávání

Obchodní kultura v USA

USA jsou národem, který tvoří obyvatelé, jejichž kořeny sahají snad do všech částí světa, často se říká, že jsou „tavícím kotlíkem“, v němž tají rozdíly mezi jednotlivými národnostmi.

Mnohonárodnost je v USA něčím, s čím musí každý cizí obchodník počítat. Američany tedy nespojuje původ (Američanem se můžete nejen narodit, ale i stát během svého života), ale hlavně sdílené hodnoty a postoje. Sem patří individualizmus, svoboda jednání a vyjadřování, podpora vzájemné konkurence jako cesty k lepším výsledkům, starost o nejbližší okolí (rodina a život v komunitě), podpora charitativních organizací a dobrovolné zapojování se do projektů s cílem zlepšit něco ve svém okolí, víra ve vlastní schopnosti a setrvalý optimismus, otevřenost novým věcem. Cesta nahoru vede přes vzdělání a usilovnou práci.

V osobním styku jsou Američané velice zdvořilí a slušní, na středoevropské poměry někdy až příliš, spojením „I’m sorry…“, „Excuse me please…“ začínají mnoho vět v běžné komunikaci.

Tuto zdvořilost však nelze zaměňovat se slabostí. Američané i nepříjemné věci říkají velice zdvořile se snahou vyhnout se přímé konfrontaci a dovést přitom záležitost do konce. Průvodním znakem americké obchodní kultury je snaha o jednoduchost a přímost. Při prezentaci a jednáních je proto lepší používat krátká a jasná stanoviska bez přílišného vysvětlování a popisování složitých souvislostí. Při jednání dodržujte přímý oční kontakt, budete tak vzbuzovat důvěru. Riziko je součást podnikání a neúspěch v podnikání není ostudou, ale běžný konec mnoha podnikatelských projektů a v žádném případě nevypovídá nic negativního o daném člověku. Neuspět a začít znovu je normální.

Na začátku jednání by mělo být jasně řečeno, s čím do jednání obě strany vstupují a jaká jsou jejich očekávání. Konverzace by měla být živá, s aktivním zapojením obou stran a  v žádném případě se nesmí jednat o monolog jedné strany. Náhlé ticho v jednání Američany znervózňuje. Používání křestních jmen je běžné i přes několik pater firemní hierarchie, v kontaktu s cizinci však někteří zkušenější američtí vyjednavači používají formálnější oslovení (Mr., Mrs. s uvedením příjmení partnera) a to s vědomím kulturních rozdílů v používání křestních jmen v obchodním styku. Evropští obchodníci se mohou přizpůsobit podle aktuální situace a na oslovení křestním jménem ze strany svého partnera zareagovat stejným způsobem.

Američané mají v porovnání s Evropany daleko méně dní dovolené, a proto se snaží maximálně využít státních svátků a dnů pracovního volna jako jsou Memorial Day (květen), Independence Day (4. červenec), Labor Day (září), Thanksgiving (listopad) či Vánoce. Je tedy velice nevhodné chtít se během těchto svátků s Američany sejít, protože primárně svůj volný čas hodlají věnovat vlastní rodině a svým velmi blízkým. Budou však existovat výjimky a bude také záležet na konkrétních okolnostech či naléhavosti. Úcta k formálním autoritám jako jsou církev, policie, armáda, hasiči je v USA velká a žertovat na tato témata je krajně nevhodné. Český smysl pro humor není Američanům příliš blízký a není doporučováno  pokoušet se uspět s vtipy z českého prostředí. Zároveň však ale není důvod se za odlišnosti ve způsobu zábavy stydět, jen je potřeba vyhnout se snaze rozesmát a pobavit Američany za každou cenu.

Při hovoru, a to ani při té nejvášnivější debatě, neskáčí Američané svému partnerovi nikdy do řeči. Američané se často ptají cizinců na jejich dojmy z pobytu.

Nedoporučuje se, abychom USA kritizovali. Samozřejmě, že každý rád slyší, když návštěvník jeho zemi chválí. To ovšem neznamená, že nemůžeme být zdvořile kritičtí.

Písemný styk je založen především na e-mailech, které by ideálně měly být zodpovězeny do 24 hodin. E-mailová a telefonická komunikace by vůbec měla být základem udržování obchodních vztahů. Dlouhé odmlky v komunikaci Američané nechápou.

Nemalé potíže způsobuje 6 – 9 hodinový časový posun mezi východním, respektive západním pobřežím USA a ČR. Českým firmám, které aktivity v USA chtějí rozvinout co nejvíce, lze jen doporučit zajištění možnosti telefonického spojení po dobu americké pracovní doby do ČR, tj. do našich pozdních večerních hodin. Američané chtějí věci řešit rychle a ihned. Nemožnost okamžitého spojení s obchodními partnery je pak může značně frustrovat. Navíc, ne všichni si časové posuny s jinými částmi světa mohou okamžitě uvědomit.

Tzv. networking, neboli navazování neformálních kontaktů na společenských akcích je trvalou součástí obchodního života a v žádném případě se mu nevyhýbejte. Obchodní periodika či odborné články jsou plná popisu náhodných setkání, která vedla k velkým a úspěšným obchodním transakcím a většina amerických obchodníků možnost navazovat nové kontakty přímo aktivně vyhledává. To, že Vaše angličtina není zcela perfektní, není ve většině případů vůbec důležité, často naopak, Vaše jinakost či rozdílná výslovnost může přitahovat. Při networkingových akcích je možné oslovit de facto kohokoli, kdo je v danou chvíli „volný“.  Rozhovor je možné ihned směřovat k podstatě, tj. co oba dělají a jestli mezi nimi existuje něco společného, co by mohlo vést ke vzájemnému obchodu.

Ukončení konverzace po kratší době rozhovoru není nezdvořilé a časem sami najdete nejlepší způsob, jak třeba nikam nevedoucí rozhovor ukončit. Stejný přístup partnerů však budete moci očekávat v případě, že sami nezaujmete, či Vaše obchodní možnosti partner vyhodnotí jako pro něho nezajímavé. Dostatek vizitek na rozdávání při cestách do USA je proto zcela nezbytný. Při akcích networkingového typu je běžné se předběžně domlouvat na obchodních operacích, či případně obchod uzavřít. Vůbec se tedy neostýchejte rovnou říct, co nabízíte, či prodáváte a  jaký obchodní záměr Vás do USA přivádí. Podle zkušenosti obchodníků, vytváření uzavřených „českých“ konverzačních hloučků je chyba a je třeba se tréninkem zbavit počátečního ostychu a naučit se bez zbytečných problémů oslovovat cizí a neznámé lidi.

Oblečení na obchodní jednání je konzervativní. V případě možnosti neformálního oblečení je tato informace veřejně známá a je součástí vnitřní firemní politiky („Casual Friday“). Jakékoliv občerstvení nad rámec vody, či kávy při jednání v kanceláři lze považovat za nadstandard. Výjimkou mohou být komplexní jednání u větších firem, u nichž lze očekávat dlouhý časový průběh. V těchto případech může být běžná i nabídka bufetu, ze kterého si každý vybere a vezme občerstvení ke stolu nebo se občerství o přestávce jednání. U zdlouhavých jednání do večerních hodin je běžná společná objednávka doneseného jídla z nějaké blízké restaurace. Většinou každý platí za sebe, pokud hostitelská firma nedá jasně najevo, že své partnery zve. Alkohol na jednání nepatří, normální ale může být sklenička v nějakém blízkém baru po úspěšném ukončení jednání. Kouření je společensky neslušné, kanceláře a restaurace jsou nekuřácké prostory. V kancelářích, barech a restauracích se většinou chodí kouřit na ulici.

Běžnou součástí obchodního života v USA však jsou obchodní snídaně, obědy a večeře - většinou zve a platí hostitel. Při méně formálních setkáních, kterého se účastní více lidí jen volně spojených do jedné skupiny (společné sledování sportovního utkání v baru), platí každý za sebe.

USA mají v Evropě někdy ještě pověst kulinářsky zaostalé země, kde labužník nedostane nic jiného, než hamburgery, steaky a chilli.

Ve skutečnosti je však situace úplně jiná a nejenom ve větších městech je nabídka mnohem rozmanitější a pestřejší. V tomto směru vynikají zvláště restaurace v San Franciscu, Los Angeles a Las Vegas, stejně tak i v ostatním městech střeopozápadu nebo na východě USA. Kulinářská přednost Ameriky spočívá v něčem jiném – v její etnické rozmanitosti. Země přistěhovalců svým návštěvníkům nabízí nepřeberné množství restaurací, podávajících „Ethnic Food“ doslova z celého světa. Kromě toho nás každý americký region překvapí specifickou „krajovou kuchyní“, která se vyznačuje vlastní úpravou některých pokrmů.

Američané dávají přednost vydatné snídani, lehkému (mnohdy studenému) obědu a teplé večeři, ke které usedají většinou časně večer. Většina Američanů si ráno dává oblíbený cereal, vejce, slaninu a to vše zapíjí pomerančovým džusem a kávou. Oběd (obvykle mezi 12. a 14 hod.) tvoří většinou sendvič nebo velká porce salátu. Hlavním jídlem je pro Američany teprve večeře.

Restaurační provoz vypadá poněkud jinak, než v Evropě nebo v ČR. Ani v restauracích vyšší kategorie se neklade důraz na společenský oděv (kravatu, oblek nebo večerní šaty). Personál se ve styku s hosty často chová velmi přátelsky, vstřícně, ležérně a ani většina hostů příliš nedbá na etiketu. Američtí číšníci však očekávají od hostů větší spropitné než jejich evropští kolegové, neboť obsluha v restauracích není do účtu započítána. Za přiměřené spropitné se považuje částka mezi 15% až 20%, přičemž obsluhující personál je na tyto peníze do značné míry odkázán. Porce jsou v USA velmi velké, jídlo velmi dobře vypadá, hodně se dbá na prezentaci jídel. Existuje několik zajímavých pořadů věnovaných jídlu, nejznámější je Food Channel www.foodtv.com, kde působí mnoho známých a úspěšných amerických „chefs“.

Regionální rozdíly v tak velké zemi jako jsou USA samozřejmě také existují. Oblast severovýchodu USA (přibližně od státu Maryland či Pensylvánie na sever), je rychlá a dynamická. New York, Washington a Boston jsou americká centra obchodu, politiky a vzdělanosti. Na jihovýchodě se setkáte s vřelými a pohostinnými lidmi (Georgia), spíše konzervativního zaměření. Životní tempo je tam pomalejší, Miami je centrem „Latinské Ameriky v USA“. Hispánská komunita silně ovlivňuje život v jižní státech Unie a nebo v jednotlivých lokalitách celých USA bez ohledu na jejich umístění. Středozápad (Midwest) je považován za místo pravé Ameriky (srdce), lidé zde mají praktický přístup k věci a tvrdě pracují, velice často jsou silně nábožensky a rodinně zaměřeni. Západní část USA může být vnímána obecně pomaleji, než východ země. Kulturním fenoménem je zde především Kalifornie, která velice ochotně přijímá nové podněty a mnoho kulturních i technologických inovací (Silicon Valley) přišlo z tohoto nejlidnatějšího státu Unie.

Při obchodním jednání se v západní části USA musíme připravit především na mnohonárodnost a multikulturní společnost. Je třeba respektovat značný hispánský vliv, neboť  hispánská komunita silně ovlivňuje život v západní části USA. Na druhé straně si je však třeba uvědomit, že Američany nespojuje společný původ, ale především sdílené hodnoty a postoje.

Osobní finance do konverzace nepatří, statut a majetek Vašeho partnera je dán jeho pracovním místem, místem jeho bydliště, školou, kterou navštěvují jeho děti a také jeho dosaženým vzděláním, které ho řadí do určité profesionální skupiny. Zato je naprosto běžné, že plat vedoucích větších společností (CEO) je veřejně známý. Drahými dárky Američany přivedete do rozpaků, od určité výše se hodnotné dary musí uvádět v daňovém přiznání jako příjem a odvádět z nich daň. Doporučují se menší dárky.

Účast právního zástupce firmy na obchodním jednání je naprosto běžná a pokud si Váš partner sebou právníka přivede, bylo by chybou nepostupovat stejně. Právníci se běžně účastní obchodních jednání a jejich zadáním je napomoci uzavřít obchod a hledají tedy cestu jak vzniklé potíže překonat a vyřešit. Mít kvalitního místního právníka je zřejmě nejdůležitější radou, kterou Vám pro jednání v Americe může někdo poskytnout. Smlouvy jsou dlouhé a pamatují téměř na všechny možnosti, nic není ponecháno náhodě či pozdější domluvě. Pozor na rozdíly v právu jednotlivých US států. Vždy si zjistěte podle jakého práva by se případné spory řešily. Obchodně-ekonomické úseky velvyslanectví i generálních konzulátů ČR v USA jsou v kontaktu s některými právníky a být připraveni poskytnout vhodné kontakty. Ty jsou pravidelně aktualizovány na webových stránkách jednotlivých zastupitelských úřadů. Některé české firmy angažují americké právníky původem z ČR současně s českým i americkým právním vzděláním.