Velvyslanectví České republiky v Záhřebu

česky  hrvatski 

rozšířené vyhledávání
Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo

Obchodní etiketa v Chorvatsku: Procházka na hraně

(Archivní článek, platnost skončena 07.11.2014.)

Chcete udělat dobrý obchod s Chorvaty? Musíte s nimi být jedna ruka. K tělu, či spíše k zakázkám, si vás jinak moc rádi nepřipustí. Bez osobního kontaktu to nejde. Chorvaté také i přes svou otevřenost a uvolněnost dbají na profesionalitu. Při obchodních jednáních není vhodné mluvit o politice či o náboženství.

Chcete udělat dobrý obchod s Chorvaty? Musíte s nimi být jedna ruka. K tělu, či spíše k zakázkám, si vás jinak moc rádi nepřipustí. Bez osobního kontaktu to nejde. Chorvaté také i přes svou otevřenost a uvolněnost dbají na profesionalitu. Při obchodních jednáních není vhodné mluvit o politice či o náboženství.

"Jen po opakovaných setkáních se navazuje dobrý vztah a buduje se důvěra," míní Miloš Kalousek, exportní manažer společnosti LUX-PTZ, která do Chorvatska dodává zařízení pro odpadové hospodářství.

Podobnou zkušenost získali i další naši podnikatelé. "Pro Chorvaty je důležité mít kvalitní osobní a neformální vztah se svým obchodním partnerem, což prohlubuje otázku důvěry. S chorvatskými partnery se proto nesetkáváme jen při formálních jednáních, ale snažíme se i o hlubší poznání našich protějšků v osobní rovině," říká Alen Novosad, zástupce společnosti Metrostav v Záhřebu.

Chorvaté jsou přátelští a temperamentní, čím jižněji, tím více. Zkrátka více sluníčka dělá své. To dokazuje i neformální a pro nás Středoevropany někdy neobvyklý přístup při jednáních, při nichž panuje otevřená atmosféra.

Nicméně byznys je byznys a i přátelský přístup má své meze. Pokud by se mezilidské vztahy staly příliš osobními, mohl by se z nich vytratit respekt. Ten je v Chorvatsku zásadním předpokladem úspěchu a Chorvaté ho od svých partnerů očekávají.

Občas je proto praktické zeptat se na radu, čímž naznačujete, že berete v úvahu názory druhého, a získáváte si důvěru a již zmíněný respekt. Chorvaté prostě chtějí obchodního partnera, kterého mohou respektovat. A k respektu patří úcta, začínající třeba tím, že dotyčného oslovujete titulem a příjmením.

Při setkání je také důležité dívat se druhému do očí. A pokud chcete udělat dojem, nechte si přeložit vizitku do chorvatštiny.

Nezapomeňte také, že pro Jižany je důležitý vnější dojem, kterým působíte. Všimnou si vašeho oblečení a módních doplňků. I výběr hotelu, například během veletrhu, je pro místní obchodní partnery do jisté míry určující.

Přes veškerou otevřenost...

a jižní uvolněnost dbají Chorvaté na profesionalitu. "Vzhledem k tomu, že k našim partnerům přistupujeme vždy tak, aby obchody probíhaly v rámci dohodnutých pravidel, pak s nimi máme dobré zkušenosti," poukazuje na tento aspekt Zdeněk Tomeš, obchodní manažer společnosti Bocus Letohrad.

Proto je třeba dát pozor na to, aby při neformálním sezení právě profesionalita a serióznost nevzala zasvé. Když se vás obchodní partner ptá na rodinu nebo na život v Česku, je to v rámci obchodní kultury. Pokud začnete hovořit o tom, že manželka chce, abyste častěji zůstával doma, nebo že vaše podnikání trápí turbulence kurzu koruny, příznivý ohlas nesklidíte.

Diskuse o osobních záležitostech nebo o finančních problémech mají v Chorvatsku příchuť slabosti. Proto ani v té nejuvolněnější atmosféře nezapomeňte na to, že obchodní přítel je v první řadě obchodním partnerem.

A už vůbec se nehodí, abyste řekli chorvatskému partnerovi cokoliv kritického. V tom případě zkuste být diplomatičtí. Otevřená a přímá kritika je považována za znamení neuctivosti, ba dokonce za urážku.

Při jednáních...

se raději vyhněte politice a náboženství. V chorvatské obchodní kultuře jsou tato témata absolutní tabu.

Hlavně se neptejte na konflikty v souvislosti s rozpadem Jugoslávie. Chorvaté neradi diskutují o své nedávné minulosti a zejména si nepřejí, aby jejich historie byla spojována s touto neblahou kapitolou. Kdyby ale přece jen přišla řeč na toto ožehavé téma, volte vhodná slova. V žádném případě nenazývejte konflikt po rozpadu Jugoslávie občanskou válkou. Tím by vaše obchodní aktivita mohla velmi utrpět, ne-li skončit.

Ani diskuse o náboženství nemají mezi obchodními partnery místo. Chorvaté jsou věřící katolíci, zhruba 88 procent se jich hlásí k této církvi. Mohou reagovat podrážděně na otázky týkající se právě jejich vyznání. To má samozřejmě i historické důvody, na rozdíl od našich poměrů je katolická víra v této zemi velmi živá. Je pevnou součástí tamní kultury a života.

Spíše pikantní drobností je informace, že nedávno skupina jeptišek z řádu benediktinů zakoupila akcie slavného fotbalového klubu Hajduk Split. S balíkem 50 akcií v hodnotě 4500 USD se Ježíšovy nevěsty staly minoritním akcionářem šestinásobného chorvatského mistra. Ukazuje se však, že církev nežije odloučena od běžného života.

Ostatně fotbal je v Chorvatsku...

navýsost důležitá a oblíbená věc. Chorvaté jsou hrdí na svůj národní tým a obzvláště rádi vzpomínají na mistrovství světa 1998, kdy vybojovali třetí místo. Kromě bronzu na MS se Chorvaté občas chlubí tím, že Dalmácie je kolébkou této hry, nebo alespoň, že se na jejich území kopalo už před dvěma tisíci lety. V roce 1947 se totiž ve vykopávkách v Dalmácii našel reliéf z prvního století před Kristem, který ukazuje mladého muže držícího míč.

Fotbal je tedy vhodným tématem pro konverzaci. Mimochodem pro nás i z toho důvodu, jelikož dosud jediné přátelské utkání mezi ČR a Chorvatskem v prosinci 1996 skončilo remízou 1:1.

Ale pozor na regionální specifika. "V severní části země se nacházejí ekonomicky silnější firmy a stejně jako vnitrozemská část inklinuje ke střední Evropě, pak Dalmácie ke středozemní mentalitě a východní část k zemím východního Balkánu. Odlišnosti se projevují i ve fanouškovství. Dalmácie je spojená s fotbalovým klubem Hajduk Split, Záhřeb oproti tomu s Dinamem. Říkat ve Splitu, že se mi líbí hra Dinama, je jako říkat v Ostravě, že minule hrála výborně Sparta Praha," upozorňuje na patrné rozdíly Tomáš Kuchta, vedoucí obchodně-ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR v Záhřebu.

Mezi muži se hovoří i o dalších sportech. "Populárním tématem je vedle fotbalu také košíková a aktuálně házená. Mistrovství světa v házené se bude konat příští rok právě v Chorvatsku," poznamenává Robert Vindiš, ředitel záhřebské kanceláře agentury CzechTrade.

Vzhledem k náboženství,...

možná i fotbalu a zcela určitě kvůli rodině platí, že byznys a víkend nejdou dohromady. Nepočítejte tedy o sobotách a nedělích s vašimi chorvatskými partnery a neplánujte raději ani neformální setkání, jako jsou večeře, aniž jste svůj záměr předtím konzultovali.

Pokud už jdete na schůzku do restaurace, rozhodně se vyplatí znalost vín a gastronomie. "Chorvaté jsou hrdí na svou gastronomii a rádi o ní hovoří. A dobrým tématem je vše, co se váže k moři - jachting, potápění. Dobře také působí celková znalost Chorvatska - znalost místní geografie, architektonických a přírodních perel," radí Robert Vindiš.

Co také může být oboustranně přitažlivým námětem pro rozhovor, jsou vztahy obou zemí, kultur a jejich tradice. I díky tomu se na Čechy nahlíží pozitivně.

"Češi i české výrobky mají v Chorvatsku velmi dobré jméno. Chorvaté si váží toho, že jsme jako první objevili jejich pobřeží pro turistiku, dobré jméno zde má naše česká menšina, filmová škola, Chorvaté znají dobře naše sklo a pivo. Máme společnou historii, mentalitu, smysl pro přesnost i pro humor," poznamenává Zdeněk Tomeš.

Rozhodně už neplatí, že by Češi byli vnímáni jako turisté druhé kategorie. Chorvatské statistiky jasně dokazují, že náš turista nejen že stráví v průměru na chorvatském pobřeží více dnů než Ital či Němec, ale utratí za služby i srovnatelné peníze.

Češi a Česko se tedy v Chorvatsku těší oblibě a díku tomu jsou zde i naši podnikatelé vnímáni kladně. Navíc pozitivně působí, že mezi Chorvatskou a Českou republikou je bezkonfliktní vztah. Někdy je vhodné tuto skutečnost při jednání připomenout.

Jací jsou Chorvaté

  • Rádi se oblékají podle nejnovější módy. Stylové a kvalitní šaty jsou považovány za znak profesionality. Během obchodních jednání se očekává klasický západní styl: oblek s kravatou, kostým a usedlejší barvy.
  • Chorvaté preferují přímé jednání. Lidé, kteří mluví tiše nebo nesměle, jsou považováni za zranitelné a slabé.
  • Chorvaté jsou velmi komunikativní a rádi vyzvídají například o vašich rodinných poměrech. Nehovořte ale o svých osobních problémech a finančních potížích.
  • Osobní odstup je důležitý, každý si ho hlídá. Na druhé straně považují příliš velký odstup za antipatii.
  • Kontakt z očí do očí je zásadní, bez něho si nesjednáte respekt.
  • Obchodní jednání se často protahují a nemusejí nutně sledovat původně stanovenou agendu.
  • Předem počítejte s nutností flexibilního přístupu.
  • Chorvaté respektují znalosti a vzdělání, sebevědomí a zkušenost.
  • Uznávají autority. Je běžné, že člověk s největší autoritou činí rozhodnutí, a to často bez předchozí porady s ostatními.
  • Chorvaté jsou velmi hrdí. Neradi přijímají zodpovědnost za jakékoliv selhání a už vůbec nesnášejí otevřenou kritiku.