česky  english 

rozšířené vyhledávání
na_celou_sirku
Foto: Pixabay
Upozornění na článek Tisknout Zmenšit písmo Zvětšit písmo

Do arabských zemí se za obchodem prostě musíte vydat

Již v několika článcích jsem zmiňoval, co je aktuální a zajímavé ve Spojených arabských emirátech. Kde ale začít, pokud vás Blízký východ zaujal? A jaké kroky musíte podniknout, abyste měli šanci na úspěch?

Již v několika článcích jsem zmiňoval, co je aktuální a zajímavé ve Spojených arabských emirátech. Kde ale začít, pokud vás Blízký východ zaujal? A jaké kroky musíte podniknout, abyste měli šanci na úspěch?

Zasíláním nabídek přes email na vytipované kontakty se nikdy nic nezkazí. Každý z nás, kdo na obchodní pozici pracoval, alespoň párkrát touto metodou začal. Samozřejmě hned po tom musí následovat minimálně telefonický kontakt a připomenutí. Také ale asi každý ví, že efektivita této taktiky je velmi nízká. V případě arabských zemí téměř mizivá. Několikrát jsem byl požádán firmami, jestli bych mohl pomoci s kontaktováním vybraných distributorů. Až na zázračné výjimky na zaslaný email nikdo neodpověděl.

Na druhou stranu, pokud jsem byl osobně na veletrhu a s někým tam mluvil, následně se mu ozval telefonicky nebo alespoň přes Whatsapp, vznikl poměrně funkční komunikační kanál. Ano, Whatsapp je v Emirátech aplikace, která se používá téměř na vše, od objednávek jídla po komunikaci s vysokými státními představiteli.

Region Blízkého východu je díky dvěma hlavním faktorům pro evropské exportéry velmi zajímavý. Tím prvním je vysoký počet zahraničních pracovníků, převážně ze západních zemí a tím druhým vysoká životní úroveň, kvůli které se do této země vydali. Vztah k evropským produktům je tedy pozitivní, a i přes vysokou částku, kterou může kvůli exportním procedurám nakonec stát, si své zájemce najde. Pokud vás tedy tento region zaujal, ale nikdy jste na místě nebyli, musíte počítat s velmi odlišným způsobem dělání obchodu.

Pokud bychom chtěli trochu přiblížit styl obchodování a najít podobu v evropských zemích, musíme hledat v jižních a přímořských zemích. Tedy po vzoru Italie nebo Španělska, kde je základem obchodu osobní setkání, popovídání, navázání vztahu, a až po té pokračovat k vážnějším tématům. I když si myslím, že počáteční kontakt se dá k pár evropským zemím přirovnat, následná komunikace, počet dalších emailů a především doba, která do uskutečnění první objednávky uplyne, je mnohonásobně delší. 

I přes tyto překážky, které ale k modernímu obchodu patří a vztah firmy a odběratele je v posledních letech stále důležitější, je tento region exportně velmi zajímavý. A to nejen dnes, ale i v nedaleké budoucnosti, díky velkému růstu poptávky po evropských výrobcích v okolích zemích, jako je Saúdská Arábie nebo Omán. V tomto ohledu se dá na Spojené arabské emiráty nahlížet jako na průkopníka v regionu a předpokládat, že postupem času bude styl obchodování a poptávka po stejných produktech růst i do okolních konzervativnějších zemí.

Jak jsem již zmínil, základem pro úspěšné exportování je návštěva regionu a přizpůsobení místním potřebám. Nejlepší a nejjednodušší cestou jak začít, je návštěva veletrhů. Kontaktování a získání schůzky u velkého množství potenciálních firem je náročné. Pokud se ale vydáte na správný místní veletrh, můžete si být jistí, že tam většina relevantních firem z celého regionu bude také. Pro exportéra je tak veletrh nejlepší platforma, kde může zjistit nabídky konkurence, styl prezentování, prezentovat sebe formou stánku a v neposlední řadě poznat důležité kontakty.

V tomto případě českým firmám velmi rád poradím, na jaké veletrhy se má cenu vydat. Samozřejmostí pak je nejen na veletrhu být, ale také se vhodně připravit. Tím mám na mysli právě minimálně obeslání a kontaktování všech zajímavých firem v regionu a především nastudování těch, které se budou veletrhu aktivně účastnit. Místní zákazníci musí ve většině případů produkt vidět, ochutnat a popovídat si, proto je veletrh ta nejjednodušší cesta, jak tomu vyhovět.

Například v letošním roce proběhne již druhý veletrh, na kterém bude v Dubaji český stánek. Ten první byl v únoru na jednom z nejznámějších potravinářských veletrhů Gulfood. Ten v příštím roce, tedy 2022, by měl mít pro český stánek větší a lepší umístění pro ještě větší počet českých firem. Odezva těch, které se veletrhu účastní, je vždy velmi pozitivní. Dalším v letošním roce bude česká účast na veletrhu privátních značek, který proběhne v Dubaji začátkem listopadu. V tomto případu půjde o první vyzkoušení českého stánku na dalším velmi zajímavém veletrhu.

Kromě těchto dvou jsou ale v regionu i další, které mají určitě smysl. Velké většiny z nich se samozřejmě minimálně já zúčastním a budu se snažit získat co nejvíce kontaktů. V takovém případě doporučuji firmám, které veletrh zajímá, ale například se ještě neodváží vycestovat, aby mě kontaktovaly. Mohu se na vaše přání během mé návštěvy veletrhu na něco zaměřit a alespoň sepsat zprávu, co bylo zajímavé a jestli by mělo smysl veletrh zařadit do vašich cest.

Vedle účastí na českých stáncích dvou zmíněných veletrhů lze samozřejmě cestovat na jakýkoliv samostatně. Pro takové účely cest existují dotační programy 9H, které naleznete na stránkách ministerstva zemědělství, a které vám s náklady na cestu pomohou. Pro více informací můžete také kontaktovat kdykoliv přímo mě.

 

Zpracoval: L. Zamrzla, zemědělský diplomat velvyslanectví ČR v Abú Dhabí