Stručná charakteristika amerického trhu

USA patří mezi prioritní země pro český export. V roce 2019 byla USA nejvýznamnějším neevropským odbytištěm pro české zboží a služby.

Podrobné informace o americkém trhu naleznete v Souborné teritoriální informaci, která je pravidelně aktualizována. Nejperspektivnější položky z hlediska potenciálu českého vývozu do USA a aktuální situace s ohledem na pandemii COVID-19 identifikuje Mapa strategických příležitostí.

Trh USA je velmi vyspělý a má obrovský potenciál díky více než 324 mil. spotřebitelů. Zároveň se jedná o trh mimořádně konkurenční a komplikovanější ve srovnání s trhem zemí EU. Měly by sem proto vstupovat firmy finančně stabilní a s dlouhodobější vizí, uspět obchodně v USA je opravdu běh na delší trať, nejedná o jednorázový trh. Obchodní důvěra se v USA buduje dlouho, ale vytvořené vztahy bývají pak hodně pevné.

Vstupní náklady na trhu USA jsou vysoké. Zahrnují především náklady na poradenské služby amerických právníků a konzultantů, které jsou nezbytné. Jedná se například o založení prvního firemního či vlastního bankovního účtu, zvolení správného typu firmy, vybrání daňově výhodného sídla společnosti v příslušném státě, vypracování různých druhů obchodních smluv. České firmy by měly v USA počítat s vyššími náklady na marketingový průzkum trhu, na vybudování prodejní sítě, propagaci či skladovací prostory ve větších městech. Území USA je velmi obrovské a české firmy by si měly udělat důkladnou analýzu, zda hodlají působit pouze na části trhu (východní či západní pobřeží) nebo na celém území. Důležité je zjistit, zda výrobek vyžaduje v USA udělení certifikace (evropské certifikace zde neplatí). Americkou certifikaci určitě vyžadují potraviny, alkoholické nápoje, farmaceutické výrobky, elektronika, stroje.

Američtí zákazníci požadují kvalitní a cenově přijatelné zboží a služby. Očekávají neformální a pružnou komunikaci do 24 hodin, zastupitelnost v případě nepřítomnosti, dobrou náladu, rychlé a přímé jednání, jasnou a stručnou argumentaci, velmi aktivní přístup, pružnou reakci na změnu poptávky, dodržování termínů, komunikaci v případě problémů, potvrzování schůzek včetně agendy. Americké firmy často nemění tradiční a spolehlivé dodavatele. Obchodní vztah by měl pořád „žít“.  

Americký trh je odlišný od trhu EU. V USA je pružnější podnikatelské prostředí, rozhodování je založeno více na argumentaci, významnou roli hraje znalost na osobní bázi. Americké firmy jsou vysoce specializované. Mezi hlavní trendy trhu USA je třeba zařadit rostoucí tlak na pokles cen, zboží se zároveň prodává s možností jej v určité lhůtě vrátit bez udání důvodu. Obchodní úspěch zaručují novinky, v případě spotřebního zboží pak i neobvyklý design výrobku a atraktivita, či jasně viditelná přidaná hodnota proti konkurenci. Úspěšný produkt musí být sofistikovaný, ale zároveň uživatelsky jednoduchý. Složité ovládání nabízených výrobků či služeb rovná se neúspěch. Většina Američanů nemá čas, ani chuť číst dlouhé a složité návody k obsluze.

Mezi základní požadavky na zahraniční dodavatele rovněž patří výborná znalost angličtiny. V jižních oblastech USA včetně Kalifornie, Arizony, Nevady může k úspěchu navíc pomoci španělština, neboť zde žije hodně obyvatel hispánského původu. Čeští dodavatelé by měli mít kvalitní internetové stránky v americké angličtině, ceník zboží či služeb v amerických dolarech včetně dopravného, udávat míry a váhové jednotky v amerických měrných jednotkách, jasně a krátce vysvětlit výhody svého produktu proti přímé domácí konkurenci.